Консультант в экспертизе

UX-консультант: Что такое юзабилити-экспертиза и какой результат она дает проекту

UX-консультант Андрей Димитров написал для ЦП колонку о том, что такое юзабилити-экспертиза, как отличить эксперта от любителя, и какие подводные камни встречаются в этой индустрии.

Встречаясь с клиентами, давно заметил убежденность, что юзабилити-услуги должны делать «удобно» и улучшать конверсию. Это убеждение пошло из недалекого прошлого. Совсем недавно, чтобы продать юзабилити-консалтинг, достаточно было сказать владельцу интернет-магазина мантру: «Мы сделаем более лучшее юзабилити, конверсия формы станет больше, деньги прольются щедрым дождем завтра. Вот лица наших довольных динамично развивающихся клиентов».

Конверсии продавать намного проще — это на языке клиента, это понятно и видно сразу. Для нетерпеливого российского бизнеса самое оно. Сейчас сообщество уже научилось делать хорошие интерфейсы на фоне массы работающих примеров, опубликованных кейсов и нормальных коробочных решений. С другой стороны, пользователи стали опытнее и способность материализовать дома холодильник по небольшой цене с помощью интернета перестала быть каким-то шаманством.

Таким образом и интерфейсы стали лучше, а пользователи опытнее, поэтому кейсов феерического роста конверсии становится все меньше, и поднять конверсию на сотни процентов сейчас можно только на совсем уж бездарных образцах.

Теперь давайте разберемся в юзабилити-услугах, которые обычно предлагают на рынке и какую пользу они могут нанести. На моей практике, если человек говорит, «сделайте мне юзабилити», то он может иметь ввиду что-то из этого списка.

1. Проектирование интерфейса

Известная и езженная-переезженная тема, когда человек хочет, чтобы разработчик изначально предложил хорошую интерфейсную гипотезу, удовлетворяющую всем типам требований. Скетчи, вайрфреймы, прототипы и анализ обычно включается в стоимость услуги. На выходе заказчик получает прототип интерфейса, иногда с документацией, описывающей взаимодействие пользователя с интерфейсом и системой в целом.

Начать проектировать интерфейсы в хорошо изученном e-commerce довольно просто — тут есть масса готовых и проверенных решений. Чтобы браться за проектирование в e-commerce, нужно прочитать несколько базовых книг, выучить несколько удачных паттернов, сохранить несколько ссылок на описания кейсов, чтобы придать своим словам доказательной силы.

Этого достаточно, чтобы спроектировать какой-нибудь продающий сайт. Как правило, на таком уровне проектировщик интерфейсов и дизайнер — это одно лицо. Экономически такая ситуация оправдана.

Следующий уровень уже заметно выше по сложности и требовательнее к компетенциям. Тут живут всякие CRM-системы, профессиональные интерфейсы, веб-сервисы, сложные десктопные программы, нестандартные мобильные приложения.

Главная проблема — собрать все требования в единый интерфейс и ничего не забыть. Для исполнителя будет крайне полезным богатый опыт по сбору требований, поэтому часто можно увидеть проектировщиков интерфейсов, которые пришли из бизнес-анализа. Таким, кстати, больше приходится думать не о том, как сделать отличающийся интерфейс, а о его экономической эффективности и выполнении всевозможных требований и ограничений. Мой опыт подсказывает, что для такого уровня проектирования нужно заводить специалиста внутри компании.

2. Юзабилити-экспертиза или юзабилити-аудит

Подобная слуга подразумевает, что эксперт садится, смотрит на интерфейс и говорит, как можно сделать его лучше. На выходе заказчик может получить всё, что угодно — это напрямую зависит от уровня и компетенции исполнителя. На мой взгляд, на рынке очень много «экспертов», прочитавших несколько книг, вооружившихся каким-нибудь юзабилити чек-листом и выучившим всякие дурацкие правила, вроде «7±2».

После этого такие ребята начинают именовать себя «экспертами» и выплевывают кучу «экспертиз» по 3 тысячи рублей, часто оно идет в комплекте с SEO-аудитом.

На мой взгляд, чтобы приобрести экспертные компетенции, надо несколько лет непосредственно участвовать в процессах создания интерфейсов, их тестирования и измерения результатов. Люди, которые только проектируют, дизайнят, экспертизируют, и ни разу не проводили интервью с пользователями и не излазили данные статистики созданных ими интерфейсов, занимаются изготовлением сферических коней.

В работе эксперта будут как минимум:

  • Список найденных проблем с ранжированием по критичности (например, от «мелкой недоработки» до «критической ошибки»).
  • Подробное пояснение к каждой обнаруженной проблеме, в котором описывается её суть и возможное решение. Для части проблем будут приведены примеры. Это будут либо ссылки на описание кейсов или исследований, либо примеры существующих решений.
  • Проблемы будут изложены связно, то есть это будет не оценка десяти отдельных экранов интерфейса, а оценка последовательных сценариев взаимодействия, характерных для целевых групп и персонажей.
  • Эксперт обязательно сделает выводы из статистики посещаемости сайта, если такие данные будут ему раскрыты. Он будет давать рекомендации давать исходя из реальных данных. Например, может не быть экономического смысла в сложной доработке на странице с 0,01% посещаемости.
  • Отдельно будут вынесены предположения эксперта, требующие отдельной проверки.
  • Чего у грамотного эксперта не будет :

  • Никто в здравом уме не предскажет, как изменится конверсия или какой-нибудь другой показатель. Ни у кого не может быть базы знаний, позволяющей с приемлемым уровнем погрешности делать предсказания в цифрах.
  • Не всегда эксперт может предложить решение проблемы – бывают сложные случаи, где решение проблемы нужно отдельно проектировать и такая работа сильно выходит за рамки стоимости экспертизы.
  • Не будет «заскоков» в смежные тематики – брендинг, маркетинг, оформление.

Давайте посмотрим на примере, который я нашел на первом месте в Google:

Видно, что уровень очень разный и рынок дискредитирован большим объемом предложений «юзабилити-экспертиз» от случайных людей.

3. Пользовательское тестирование и исследование. Оно же — юзабилити-тестирование

Если очень приблизительно, то это исследование, для которого рекрутируются специальные люди из целевой аудитории (респонденты) и им дается в пользование интерфейс. А дальше начинаются варианты, в зависимости от схемы проведения конкретного исследования.

Это может быть качественное или количественное исследование. В качественных исследованиях исследователь чаще всего активно спрашивает о том, почему пользователь сделал что-то, какой реакции интерфейса он ожидал, что ему непонятно и все в таком духе.

Либо пользователю изначально предлагается озвучивать все свои мысли и впечатления от интерфейса. В количественных исследованиях, пользователя не отвлекают от задачи, чтобы, например, измерить скорость выполнения задания. Практически всегда после интервью респондентам даются опросники, с помощью которых выявляется субъективная удовлетворенность интерфейсом.

В нашей реальности качественные исследования проводятся намного чаще количественных. Это происходит по двум причинам: высокая стоимость количественных исследований и широкое распространение систем A/B-тестирования, предоставляющих большой объем количественных данных несравненно дешевле.

Особое умиление вызывают случаи, когда в погоне за красотой и «серьезностью» отчета, некоторые исследователи на слайдах с графиками пишут шокирующее: «100% респондентов из группы «А» выполнили задание менее чем за 5 минут». И серо-стыдливо прибавляют: «Объем выборки 4 респондента». То есть представляют результаты качественного исследования, как количественные.

В пользовательском тестировании есть нюансы, которые делают внешне простой процесс довольно чувствительным к результатам. Например, нужно избежать участия в тестировании профессиональных респондентов, которые часто посещают интервью и фокус-группы. И, например, результаты тестирования в лаборатории с большим зеркалом и кучей камер могут сильно отличаться от исследования в домашних условиях. Особенно ярко такая особенность проявилась, когда мы тестировали интерфейс для мам, сидящих дома с маленькими детьми.

Бывают респонденты, которые говорят какие-то вещи просто ради того, чтобы быть полезными, начинают выдумывать себе сложности и бурно их описывать — нужно уметь вернуть такого человека в конструктивное русло или просто не принимать его ответы всерьез. С опытом эти сложности исчезают.

В тестировании выявляются ошибки взаимодействия, обнаруживаются затруднения в понимании и даются комментарии об интерфейсе. Очень калорийная пища для ума автора интерфейса. Я крайне рекомендую ответственным лицам не просто посмотреть на отчет, а просмотреть записи исследования — такая практика дает хорошее погружение в мир пользователя.

4. Юзабилити-тестирование с использованием eye-tracking

Также исследователи в рамках юзабилити-тестирований предлагают следить за взглядом пользователей с помощью специального оборудования. В итоге они дают красивые картинки.

Вообще, eye-tracking можно относить скорее к количественным исследованиям, а не к качественным, и для получения валидных количественных данных нужно около сорока респондентов для каждой целевой группы.

Немногие компании могут позволить такие траты. Красивые карты внимания, конечно, приятно продавать и презентовать высокому руководству, но с практической точки зрения сложно сделать какой-либо вывод, который поможет поменять дизайн. Получив доказательство о том, куда люди смотрят, сложно понять зачем они туда смотрят. Объектом внимания может быть, например, и неприятный объект.

Намного информативнее в этом плане выглядит последовательность точек, по которым движется взгляд и когда за них цепляется, но, опять же, нужен опытный специалист, который сможет сопоставить вопросы интервьюера, движение взгляда, действия респондента в интерфейсе, мимику респондента и сделать выводы.

Почему не A/B-тестирование

Если у вас есть много трафика на сайте и множество готовых гипотез для проверки, то тестировать можно и нужно. Не многие могут ждать 2-3 месяца, пока накопятся данные, достаточные для статистически значимых выводов.

И если у вас нет трафика, или вы его собираетесь закупать специально для теста, то лучше бы потратить деньги на анализ и улучшение юзабилити или вообще всего UX.

В своей практике кроме повышения конверсии я встречал такие приятные эффекты от улучшения юзабилити:

  1. Повышение доверия к сайту. Измеряется средним чеком. Чем выше уровень доверия, тем выше средний чек. Эффект появляется через средний временной лаг, затрачиваемый на решение о покупке. Для сайта входных дверей это, например, были полтора месяца.
  2. Улучшение читабельности. В компанию начинают обращаться более погруженные в тему люди и сотрудникам меньше приходится тратить времени на озвучивание каких-то базовых вещей. Эффект хорошо видно на графике распределения средней длительности звонка.
  3. Повышение лояльности к бренду из-за приятного взаимодействия, но тут уже есть пересечение с UserExperience и тесная взаимосвязь с бизнес-процессами самой компании. Эффекта два — повторные заказы и увеличение числа прямых переходов. Повторные заказы от лояльности, прямые переходы от сарафанного радио. «Сарафанку» удалось замерить всего пару раз на небольших проектах, которые не рекламировались и получалось делать не сильно шумные измерения.

Чтобы написать колонку для ЦП, ознакомьтесь с требованиями к публикуемым материалам.

Федеральный закон от 31 мая 2001 г. N 73-ФЗ «О государственной судебно-экспертной деятельности в Российской Федерации» (с изменениями и дополнениями)

Федеральный закон от 31 мая 2001 г. N 73-ФЗ
«О государственной судебно-экспертной деятельности в Российской Федерации»

С изменениями и дополнениями от:

30 декабря 2001 г., 5 февраля, 24 июля 2007 г., 28 июня 2009 г., 6 декабря 2011 г., 2 июля, 25 ноября 2013 г., 8 марта 2015 г.

Принят Государственной Думой 5 апреля 2001 года

Одобрен Советом Федерации 16 мая 2001 года

См. письмо Высшего Арбитражного Суда РФ от 28 июня 2001 г. N С7-7/уз-640

Настоящий Федеральный закон определяет правовую основу, принципы организации и основные направления государственной судебно-экспертной деятельности в Российской Федерации (далее — государственная судебно-экспертная деятельность) в гражданском, административном и уголовном судопроизводстве.

Производство судебной экспертизы с учетом особенностей отдельных видов судопроизводства регулируется соответствующим процессуальным законодательством Российской Федерации.

Президент Российской Федерации

Определяются правовая основа, принципы организации и основные направления государственной судебно-экспертной деятельности в гражданском, административном и уголовном судопроизводстве. Устанавливаются требования, которым должна отвечать судебная экспертиза, правовое положение субъектов государственной судебно-экспертной деятельности, порядок производства экспертиз в государственных судебно-экспертных учреждениях, в том числе особенности производства экспертиз живых лиц, организационное, научно-методическое и финансовое обеспечение судебно-экспертной деятельности.

Федеральный закон вступает в силу со дня его официального опубликования. Часть 3 статьи 29, в которой устанавливается обязанность извещения членов семьи лица, родственников или иных лиц о помещении этого лица в стационар, вступает в силу после приведения уголовно-процессуального законодательства в соответствие с положениями Конституции РФ.

Федеральный закон от 31 мая 2001 г. N 73-ФЗ «О государственной судебно-экспертной деятельности в Российской Федерации»

Настоящий Федеральный закон вступает в силу со дня его официального опубликования, за исключением части третьей статьи 29, которая вступает в силу после приведения уголовно-процессуального законодательства РФ в соответствие с положениями Конституции РФ

Текст Федерального закона опубликован в «Российской газете» от 5 июня 2001 г. N 106, в Собрании законодательства Российской Федерации от 4 июня 2001 г. N 23 ст. 2291

В настоящий документ внесены изменения следующими документами:

Федеральный закон от 8 марта 2015 г. N 23-ФЗ

Изменения вступают в силу с 15 сентября 2015 г.

Федеральный закон от 25 ноября 2013 г. N 317-ФЗ

Изменения вступают в силу со дня официального опубликования названного Федерального закона

Федеральный закон от 2 июля 2013 г. N 185-ФЗ

Изменения вступают в силу с 1 сентября 2013 г.

Федеральный закон от 28 июня 2009 г. N 124-ФЗ

Изменения вступают в силу по истечении 10 дней после дня официального опубликования названного Федерального закона

Федеральный закон от 24 июля 2007 г. N 214-ФЗ

Изменения вступают в силу с 7 сентября 2007 г.

Федеральный закон от 5 февраля 2007 г. N 10-ФЗ

Федеральный закон от 30 декабря 2001 г. N 196-ФЗ

© ООО «НПП «ГАРАНТ-СЕРВИС», 2018. Система ГАРАНТ выпускается с 1990 года. Компания «Гарант» и ее партнеры являются участниками Российской ассоциации правовой информации ГАРАНТ.

Главный консультант отдела правотворческой деятельности и экспертизы правового департамента аппарата главы администрации области

Квалификационные требования:

— к уровню образования:

высшее образование не ниже уровня бакалавриата;

— к стажу гражданской службы или стажу работы по специальности: не менее двух лет стажа гражданской службы или не менее четырех лет стажа работы по специальности, направлению подготовки;

не менее одного года стажа государственной гражданской службы или стажа работы по специальности, направлению подготовки — при наличии диплома специалиста или магистра с отличием, в течение трех лет со дня выдачи диплома;

— квалификационные требования к специальности, направлению подготовки, которые необходимы для замещения должности гражданской службы:

— к знаниям и умениям, необходимым для исполнения должностных обязанностей :

главный консультант отдела должен знать:

государственный язык Российской Федерации (русский язык);

основы: Конституции Российской Федерации, Федерального закона от 27.05.2003 № 58-ФЗ «О системе государственной гражданской службы Российской Федерации», Федерального закона от 27.07.2004 № 79-ФЗ «О государственной гражданской службе Российской Федерации», Федерального закона от 25.12.2008 № 273-ФЗ «О противодействии коррупции», Федерального закона от 02.05.2006 № 59-ФЗ «О порядке рассмотрения обращений граждан», Устава (Основного Закона) Тамбовской области;

общие положения: Федерального закон а от 0 6. 10.1999 № 184-ФЗ «Об общих принципах организации законодательных (представительных) и исполнительных органов государственной власти субъектов Российской Федерации»; Федерального закон а от 06.10.2003 № 131-ФЗ «Об общих принципах организации местного самоуправления в Российской Федерации»; Закон Тамбовской области от 23. 06. 2006 № 51-З «О правовых актах Тамбовской области»;

Закон Тамбовской области от 04.06.2007 № 205-З «О противодействии коррупции в Тамбовской области»;

общие положения: п остановлени я администрации области от 21.03.2008 № 353 «Об утверждении Инструкции по делопроизводству в администрации области», п остановлени я администрации Тамбовской области от 11.11.2009 № 1346 «О Регламенте администрации области»;

основы государственного и муниципального управления;

правила русского языка, включая правила употребления грамматических и лексических средств русского языка при подготовке документов;

основы документооборота и делопроизводства:

основные положения унифицированной системы организационно-распорядительной документации (понятие документа, реквизиты, виды, функции, правила их составления и оформления);

документы постоянного и временного хранения, обеспечение сохранности документов, передачи дел в архив;

основные положения Единой государственной системы делопроизводства;

порядок приема, первичной обработки и отправки, регистрации документов;

правила ведения учета документов, составления номенклатур и формирования дел;

организация контроля за исполнением документов;

общие принципы и регламенты межведомственного документооборота;

правовые аспекты в сфере предоставления государственных услуг населению и организациям посредством применения информационно-коммуникационных технологий;

аппаратное и программное обеспечение;

возможности и особенности применения современных информационно-коммуникационных технологий в государственных органах, включая использование возможностей межведомственного документооборота;

общие вопросы в области обеспечения информационной безопасности;

— профессиональные знания в сфере законодательства Российской Федерации, Тамбовской области:

Конституции Российской Федерации: структура и функции органов государственной власти в Российской Федерации и субъектах Российской Федерации; конституционный принцип разделения власти в Российской Федерации; отношение местного самоуправления в Российской Федерации к системе государственных органов; юридический статус Конституции Российской Федерации, федеральных конституционных законов, федеральных законов, указов Президента Российской Федерации, постановлений Правительства Российской Федерации, законов субъектов Российской Федерации, международных договоров и соглашений; роль официального опубликования нормативных правовых актов Российской Федерации в законотворческом процессе; система исполнительной власти в Российской Федерации; вопросы, по которым принимаются федеральные конституционные законы, федеральные законы, нормативные правовые акты субъектов Российской Федерации, порядок принятия федеральных конституционных законов и федеральных законов; источники законодательной инициативы, порядок законопроектной деятельности; сущность местного самоуправления в РФ, способы осуществления местного самоуправления, полномочия органов местного самоуправления;

основных положений, разграничений предметов ведения и полномочий между органами государственной власти Российской Федерации и органами государственной власти субъектов Российской Федерации, полномочий субъектов Российской Федерации, содержащихся в: земельном, жилищном, градостроительном, трудовом, семейном, лесном, водном, воздушном законодательстве; нормативных правовых актах сферы здравоохранения, образования, науки, культуры, транспорта, дорожного хозяйства; нормативных правовых актах в области социального обеспечения, энергетики, связи и массовых коммуникаций, экологии, экономики; нормативных правовых актах, регулирующих бюджетные отношения и финансовую деятельность;

о сновных положений гражданского, налогового законодательства, законодательства об административных правонарушениях;

Федерального закона от 0 6. 10. 1999 № 184-ФЗ «Об общих принципах организации законодательных (представительных) и исполнительных органов государственной власти субъектов Российской Федерации» (главы III, IV, IV.1, IV.2, V ) ;

Федерального закона от 06.10.2003 № 131-ФЗ «Об общих принципах организации местного самоуправления в Российской Федераци и » (главы 3, 4, 6, 7, 8, 10) ;

общих положений и полномочий органов государственной власти субъектов Российской Федерации предусмотренных Федеральным законом от 12.01.1996 № 7-ФЗ «О некоммерческих организациях», Федеральным законом от 26.07.2006 № 135-ФЗ «О защите конкуренции»;

Федерального закона от 17.07.2009 № 172-ФЗ «Об антикоррупционной экспертизе нормативных правовых актов и проектов нормативных правовых актов»;

Указа Президента Российской Федерации от 23.05.1996 № 763 « О порядке опубликования и вступления в силу актов Президента Российской Федерации, Правительства Российской Федерации и нормативных правовых актов федеральных органов исполнительной власти»;

Указа Президента Российской Федерации от 02.04.2014 № 198 « О порядке опубликования законов и иных правовых актов субъектов Российской Федерации на « Официальном интернет-портале правовой информации» (www.pravo.gov.ru)»;

Указа Президента Российской Федерации от 20.05.2011 № 657 «О мониторинге правоприменения в Российской Федерации»;

постановления Пленума Верховного Суда Российской Федерации от 29.11.2007 № 48 « О практике рассмотрения судами дел об оспаривании нормативных правовых актов полностью или в части»;

постановления Правительства Российской Федерации от 26.02.2010 № 96 « Об антикоррупционной экспертизе нормативных правовых актов и проектов нормативных правовых актов »;

Устава (Основного Закона) Тамбовской области Российской Федерации: порядок принятия законов Тамбовской области, полномочия главы администрации области, полномочия администрации области, правовые акты главы администрации области, администрации области, система исполнительных органов государственной власти области;

постановления администрации области от 29.05.2006 № 553 «Об утверждении Порядка подготовки, согласования, подписания, регистрации и хранения соглашений (договоров), заключаемых администрацией Тамбовской области»;

постановления администрации области от 04.02.2016 № 102 «Об утверждении Порядка проведения экспертизы нормативных правовых актов области, затрагивающих вопросы осуществления предпринимательской и инвестиционной деятельности»;

постановления администрации области от 16.10.2014 № 1242 « Об утверждении Порядка подготовки заключений об оценке регулирующего воздействия на проекты нормативных правовых актов области»;

постановления администрации области от 28.08.2006 № 963 «Об обеспечении взаимодействия администрации области и органов исполнительной власти области с областной Думой в сфере законопроектной деятельности»;

постановления администрации области от 07.11.2005 № 975 «Об утверждении правил организации работы администрации области и исполнительных органов государственной власти области по участию в судебных разбирательствах и рассмотрению протестов и представлений прокурора Тамбовской области, экспертных заключений Управления Министерства юстиции Российской Федерации по Тамбовской области, решений и предписаний управления Федеральной антимонопольной службы по Тамбовской области» (приложение № 2) ;

постановления администрации области от 03.11.2009 № 1310 «Об утверждении Порядка проведения и рассмотрения результатов антикоррупционной экспертизы проектов нормативных правовых актов области и иных документов, а также действующих нормативных правовых актов области»;

п остановлени я администрации области от 21.03.2008 № 353 «Об утверждении Инструкции по делопроизводству в администрации области» (разделы 2, 3, 4);

постановления администрации области от 11.11.2009 № 1346 «О Регламенте администрации области» (разделы 2, 3, 5, 7, 13, 15);

— иные профессиональные знания:

программные документы и приоритеты государственной политики в области государственного управления; основные направления совершенствования системы государственного управления;

п ланирование правотворческой деятельности;

п орядок осуществления мониторинга правоприменения;

о сновы взаимодействия администрации области и органов исполнительной власти области с областной Думой в сфере законопроектной деятельности; с убъекты права законодательной инициативы; с убъекты, осуществляющие проведение антикоррупционной экспертизы нормативных правовых актов области; коррупциогенные факторы; оценка регулирующего воздействия проектов нормативных правовых актов области; независимая антикоррупционная экспертиза проектов нормативных правовых актов области и действующих нормативных правовых актов области;

понятие нормы права, нормативного правового акта, правоотношений и их признаки; понятие проекта нормативного правового акта, этапы его разработки; понятие официального отзыва на проекты нормативных правовых актов; классификация моделей государственной политики; понятие, процедура рассмотрения обращений граждан; задачи государственной политики;

планирования служебной деятельности;

систематизации и подготовки информационных материалов;

подготовки профессиональных заключений;

владения и использования при подготовке документов и служебной переписке официально-делового стиля современного русского литературного языка, разнообразных языковых средств и тактики речевого общения для реализации различных целей; свободного владения и использования словарного запаса, необходимого для осуществления профессиональной служебной деятельности; правильного интерпретирования текстов, относящихся к социально-экономической и правовой сферам;

работы с внутренними и периферийными устройствами компьютера; работы с информационно-телекоммуникационными сетями, в том числе сетью Интернет; работы в операционной системе; управления электронной почтой; работы в текстовом редакторе; работы с электронными таблицами; подготовки презентаций; использования графических объектов в электронных документах; работы с базами данных;

р аботы с проектами нормативных правовых актов в части проведения правовой и антикоррупционной экспертизы, проверки соблюдения правил юридической техники; проведения анализа, систематизирования и обобщения информаци и , полученной при проведении экспертизы; формулировать и обосновывать выводы по предмету экспертизы;

разработки, рассмотрения проектов нормативных правовых актов и других документов; подготовки официальных отзывов на проекты нормативных правовых актов; подготовка методических рекомендаций, разъяснений; подготовки аналитических, информационных и других материалов, организации мониторинга применения законодательства;

проведения анализа, систематизации и обобщения полученной информации;

принятия в ходе работы необходимых решений, способствующих выполнению поставленных задач, выявлению и устранению недостатков, пробелов и противоречий в законодательстве.

Д олжностные обязанности :

проведение правовой экспертизы проектов законов области, постановлений областной Думы, постановлений и распоряжений главы администрации области, постановлений и распоряжений администрации области на предмет их соответстви я действующему законодательству и правилам юридической техники;

проведение правовой экспертизы проектов договоров (соглашений), заключаемых администрацией области с федеральными органами государственной власти, органами государственной власти субъектов Российской Федерации, органами местного самоуправления, юридическими лицами, иных, заключаемых в рамках установленной федеральными законами, законами области компетенции;

составление сравнительных данных о работе органов государственной власти области по устранению нарушений закона в нормативных правовых актах области по состоянию на 25 июня и 25 декабря отчетного года соответственно;

анализ соответствия действующих и новых функций исполнительных органов государственной власти области и структурных подразделений администрации области полномочиям области, подготовка предложений по упразднению избыточных и дублирующих функций, введению недостающих; ведение Реестра государственных функций и Перечня государственных услуг исполнительных органов государственной власти области; разработка предложений по вопросам реализации полномочий области как субъекта Российской Федерации;

проведение мониторинга правоприменения, в т о т ч и сле по результатам анализа запросов органов исполнительной власти, органов местного самоуправления;

проведение в рамках правовой экспертизы антикоррупционной экспертизы проектов нормативных правовых актов, договоров (соглашений), заключаемых администрацией области, подготовка заключений по результатам анализа;

разработка проектов законов области, постановлений областной Думы, постановлений и распоряжений главы администрации области, постановлений и распоряжений администрации области;

подготовка проектов отзывов на проекты федеральных законов по предметам совместного ведения Российской Федерации и субъектов Российской Федерации;

анализ федерального и областного законодательства , информации, связанной с реализацией нормативных правовых актов , внесение предложений по устранению пробелов и коллизий в федеральных и областных нормативных правовых актах (мониторинг законодательства и правоприменения) ;

подготовка аналитических материалов, справок и информации по проблемным вопросам;

анализ и обобщение предложений в примерную программу законотворческой деятельности областной Думы, представленных структурными подразделениями аппарата главы администрации области, структурными подразделениями администрации области, исполнительными органами государственной власти области;

подготовка предложений об изменении, отмене , признании утратившими силу правовых актов органов исполнительной власти области в случае их несоответствия федеральному и областному законодательству;

рассмотрение в установленном порядке актов прокурорского реагирования, экспертных заключений Управления Министерства юстиции Российской Федерации по Тамбовской области, решений и предписаний управления Федеральной антимонопольной службы по Тамбовской области; подготовка соответствующих ответов и предложений по результатам их рассмотрения;

рассмотрение по поручению директора департамента, заместителя директора департамента, начальника отдела письменных и устных обращений граждан, поступивших в департамент от граждан и юридических лиц , исполнительных органов государственной власти области и органов местного самоуправления, и подготовка соответствующих ответов, а также подготовка предложений по результатам их рассмотрения;

участие по поручению директора департамента, заместителя директора департамента в работе областной Думы, комиссий, совещаний, рабочих групп, семинаров, конференций и иных совещательных органов;

подготовка предложений в план работы отдела;

планирование своей работы на основе планов работы администрации области, департамента и отдела;

выезд в служебные командировки по поручению директора департамента;

соблюдение правил делопроизводства, в том числе обеспечение учета и сохранности вверенных документов, исполнение иных поручени й директора департамента , отданных в пределах его должностных полномочий в соответствии с действующим законодательством, в пределах его комп етенции.

2.4. Экспертиза бизнес-проектов и бизнес-планов

Подход к экспертизе

В данной книге мы будем понимать бизнес-проект как предварительный план мероприятий по организации какой-либо экономической деятельности предприятия, осуществляемой впервые.

Под бизнес-планом мы будем понимать бизнес-проект на любой стадии его реализации.

Бизнес-проект (бизнес-план) в том или ином виде может иметь следующие составляющие:
· прогноз рыночной ситуации;
· план поставки и наладки оборудования;
· график выхода оборудования на проектную мощность;
· план (прогноз) цены и качества;
· план по сбыту;
· план продвижения продукции;
· план расстановки кадров;
· финансовый план.

Часто бизнес-проект существует в виде план-графика вложений и возвратности средств, составленного на основе прогноза затрат, объемов сбыта, отпускных цен. Иногда это вообще голая идея, для которой не делалось даже предварительных выкладок (в этом случае следует говорить скорее о рыночной возможности).

Для бизнес-плана характерно существование плана развития производства и плана по сбыту.

Общей особенностью российского рынка является составление предприятиями бизнес-планов на основе принимаемого без проверки прогноза сбыта (из практики конкурентов или по информации поставщика оборудования), а затем детальная проработка мероприятий по организации производства.

Предметом анализа при маркетинговом подходе к консультированию является не финансовый план или план действий, как таковой, а достижимость самой цели в рамках принятых стратегий. Другими словами, консультант проверяет не правильность составления документации, а ее рыночную основу.

Экспертиза бизнес-проектов с помощью консультирования широко распространена. На предприятии, как правило, существует только одна группа (подразделение или менеджер), в чьи функции входит проработка бизнес-проекта, именно эта группа и готовит проект. Поскольку реализация проекта требует обычно значительных трат, для предприятия важно снизить риск до минимума перепроверкой основных выкладок. Организовать независимую проверку силами собственных сотрудников невозможно. Рациональным решением является привлечение для этой цели консультанта.

Экспертиза бизнес-планов с применением стороннего консультирования имеет несколько меньшее распространение. Реализуемый проект окружен повышенным вниманием руководства предприятия; если все идет по плану — не требует вмешательства; при сбоях — причины выявляются самим предприятием. Использование здесь консультирования обуславливается чаще занятостью руководства, либо отсутствием квалифицированного маркетинга на предприятии. Обычно консультант приглашается при явном отставании бизнес-плана от графика, стойкой его убыточности “по ряду объективных причин”.

Работа консультанта по экспертизе бизнес-планов и бизнес-проектов может быть заказана и выполнена в разных объемах. Минимальное участие консультанта заключается в исследовании перспектив сбыта, максимальное — приближается к разработке стратегий и оптимизации оргструктуры. Обычно предприятия интересуют именно перспективы сбыта, иногда — качество, сервис и методики работы с покупателями. В этих случаях консультант практически не затрагивает вопросы управления предприятием, задача является локальной, и требует лишь минимальной включенности заказчика.

Экономический эффект применения консультирования для экспертизы бизнес-проектов и бизнес-планов чаще всего выражается в экономии средств, которые могли быть потрачены на недостижимую цель или нерациональным образом. Соответственно, рассматривая применение консультирования для экспертизы как дополнительную страховку от ошибок, можно определить целесообразность приглашения консультанта на основании отношения предполагаемых затрат по плану к затратам на оплату услуг консультанта.

В зависимости от задачи, консультантом могут быть исследованы:
· Качество продукции.
· Цена.
· Потребности конечных потребителей.
· Каналы распределения продукции.
· Методы продвижения продукции и стимулирования сбыта.

Исследование качества применяется, в основном, для проектов, предполагающих организацию нового производства. Некоторые аспекты качества могут быть важны для сферы услуг (для разработки нового продукта). Исследование качества для торговли, как правило, нецелесообразно.

В вопросах качества могут быть исследованы два аспекта: качество готовой продукции и качество оборудования, закупаемого по бизнес-плану.

Для готовой продукции рассматривается два “качества”: одно — объективное, “производственное”, и другое — воспринимаемое потребителями. Причиной многих ошибок и провалов новых проектов стала постановка предприятиями знака равенства между двумя качествами: прогноз сбыта строился на основании объективного качества изделий, тогда как реальный сбыт определяло воспринимаемое потребителями качество.

При равном соотношении цена/качество для различных марок одного товара график потребительских предпочтений никогда не является линейным. Потребитель относит все многообразие продукции к ограниченному количеству классов, чаще всего к трем классам: “ширпотреб” (низший), “любительский” (средний), “профессиональный” (престижный). При возникновении потребности покупка совершается в определенном классе товаров. Например, фотоаппарат для сына-второклассника может быть куплен в классе “ширпотреба”; для нужд семьи — в “любительском”; для работы или хобби — в “профессиональном”.

Границы классов обозначены нечетко, представления разных групп потребителей различаются между собой, но для конкретной целевой группы может быть определен график потребительских предпочтений. Обычно он имеет форму синусоиды:

Точки B и C характеризуются пониженным спросом, т.к. данный товар не может быть отнесен потребителем к определенному классу с достаточной долей уверенности. “Типичные” представители классов расположены в середине промежутков A-B, B-C и C-D, на них и приходится основной объем сбыта.

Если планируемая к выпуску и реализации продукция будет иметь воспринимаемое потребителями качество точки C, то сбыт будет на уровне 1 при выдерживании соотношения цена/качество на общем уровне, и еще упадет при увеличении цены. Тогда как реальное “производственное” качество может быть в середине отрезка C-D, и требовать установления адекватной для него наценки.

Если воспринимаемое качество товара выше объективного (например, объективное находится в середине отрезка B-C), то уровень сбыта 1 может устраивать предприятие, т.к. при этом установлена цена для качества C, т.е. применяется высокая наценка. Если цена будет снижена до установления “нормальной” наценки, то сбыт перешагнет уровень 2.

Определение воспринимаемого качества продукции проводится опросом. В рамках экспертизы консультантом проводится ограниченное количество интервью в целевых группах (предполагается, что соответствующий опрос был проведен предприятием на этапе разработки бизнес-проекта; целью интервью на данном этапе является проверка полученных ранее выводов). В зависимости от выбора каналов распределения, опрашиваться могут конечные потребители или торговые посредники. В некоторых важных случаях могут быть проведены фокус-группы для целевых сегментов рынка.

“Производственное” качество также является предметом рассмотрения. На практике реально достигнутое качество может значительно отличаться от запланированного. Иногда достижение запланированного качества требует непредвиденных дополнительных затрат. Это происходит, в основном, из-за недостаточной предварительной проработки технологий, которые могут включать неучтенные элементы.

Методом проверки является исследование технологий на работающем производстве: у поставщика или у конкурентов. Отслеживание всей цепочки от подготовки производственных материалов до складирования и отгрузки готовой продукции позволяет свести к минимуму вероятность появления непредвиденных обстоятельств на этапе реализации бизнес-проекта. Это же исследование получает часть данных для определения качества закупаемого оборудования.

Еще одним направлением исследований, осуществляемых для долгосрочных производственных проектов, может являться определение тенденций совершенствования технологий. Этот специфический вид исследований требует проработки массы литературы, интервью с ведущими разработчиками технологического оборудования. Исследование проводится с целью прогнозирования сроков морального устаревания закупаемого оборудования.

В вопросах цены исследуются два аспекта: отпускная цена и себестоимость.

Наиболее грубая и, тем не менее, часто допускаемая предприятиями ошибка — построение бизнес-плана на основе прогнозирования розничной цены с последующим выбором канала распределения — оптовых посредников. Цена, по которой товар действительно будет отпускаться предприятием, ограничивается с нижней стороны себестоимостью и минимальным уровнем наценки, а с верхней — представлениями потребителей о качестве товара, реально сложившимися ценами на аналогичные товары в данном сегменте, выбором каналов распределения, методов стимулирования.

Одним из способов экспертизы планируемой цены является исследование цен конкурентов. Обычно предприятие само прорабатывает этот вопрос, собирая предложения и прайс-листы конкурирующих предприятий. При этом опубликованные цены конкурентов ложатся в основу расчета собственной цены. На практике для целого ряда предприятий и отраслей характерно использование индивидуальных соглашений о ценах, значительно отличающихся от опубликованных. Например, в рекламе некоторые газеты, журналы и радиостанции публикуют строгую систему расценок на свои услуги и активно продвигают ее через агентов. Однако, покупатель, который готов платить, при опубликованной скидке 10%, может получить, например, 50%. В основном, такая практика характерна для сферы услуг, но встречается и в торговле, и в производстве.

Возможность установления планируемой цены проверяется консультантом через интервью с опытными торговыми посредниками. Наиболее просто необходимую информацию можно получить, обратившись к торговым посредникам одновременно с предложением собственной продукции предприятия и просьбой о консультации. Хотя информация об эксклюзивных ценах поставщика является конфиденциальной, посредник часто привлекает ее в обоснование своего отказа приобрести продукцию предприятия. Необходимым условием успешного интервью является обращение за консультацией на достаточно высокий уровень иерархии предприятия-посредника.

Планируемая себестоимость продукции также подлежит обязательной проверке консультантом. В ее определении предприятием наиболее типичны ошибки отнесения на себестоимость только части затрат по бизнес-проекту. (Обычно учитываются расходы на материалы, аренду, производственный процесс; не учитываются — складские, транспортные расходы, затраты на сбыт. Также не учитывается возрастающая нагрузка на управленческую структуру предприятия, которая требует привлечения дополнительных специалистов). На себестоимость (в финансовом обосновании бизнес-проекта) должны быть отнесены и неизбежные потери, которые включают брак в производстве, порчу продукции при хранении и транспортировке, неплатежи, которые в той или иной мере характерны для любого вида бизнеса.

Консультантом проверяется, какие именно затраты, и каким образом были учтены при разработке бизнес-проекта; в некоторых случаях предпринимается независимое исследование затрат, сложившихся в отрасли, через интервью с экспертами — производителями и сбытовиками.

Еще одним фактором, влияющим на себестоимость, является производительность производства. Постоянная часть затрат — аренда, амортизация оборудования, и т.п. — компенсируется за счет реализации произведенного объема продукции, соответственно, себестоимость расчитывается для конкретного объема выпуска. Если реально достижимая производительность оказывается меньше запланированной (а это часто случается при планировании предприятием производительности исключительно на основе паспортных данных оборудования), постоянная часть затрат распределяется на меньший объем продукции, себестоимость возрастает.

Ожидаемая производительность может быть спрогнозирована консультантом на основе исследования производительности аналогичных производств с учетом оптимальности оргструктуры предприятия и методов стимулирования персонала.

Отдельным аспектом экспертизы цен является прогнозирование их изменения. Данный вид работ проводится консультантом для предприятий, планирующих долгосрочные или объемные вложения. (Прогнозирование предусматривает значительный объем работ, требует времени и дополнительных затрат). “В первом приближении” прогноз изменения цен может быть без затрат получен предприятием на основании косвенных данных: если в отрасли существует высокая наценка, вероятность скорого падения цен из-за растущей конкуренции очень велика; если наценка мала, изменение цен зависит, в основном, от совершенствования технологий.

Потребности конечных потребителей.

В рамках экспертизы бизнес-проекта консультантом проверяется степень удовлетворения продукцией конечных потребителей и очерченность поля конкуренции.

Долгосрочные инвестиции имеет смысл осуществлять при максимальном удовлетворении продукцией потребностей потребителей. В случае, когда потребности удовлетворяются в незначительной степени, и товар приобретается “за неимением лучшего”, следует ожидать появления на рынке новинок, способных вытеснить существующую продукцию.

Для адекватного выявления поля конкуренции необходимо определить, какие именно потребности удовлетворяет предлагаемый товар. Иногда поле конкуренции самоочевидно и не требует специальных исследований: например, потребность в перемещениях людей и грузов обеспечивается разными видами транспорта, которые конкурируют между собой; планирование сбыта услуг маршрутного такси и его цен учитывает стоимость и распределение маршрутов автобусов, метро, и т.д. В других случаях поле конкуренции трудно определить “навскидку”: например, конкурентной продукцией для светочувствительной бумаги могут являться копировальные аппараты, использующие обычную бумагу. (Светочувствительная бумага используется для тиражирования широкоформатных чертежей на существующем у потребителей оборудовании. Копировальные аппараты, использующие обычную бумагу, служат удовлетворению той же потребности. Обычная бумага дешевле. Конкуренция между светочувствительной бумагой и копировальными аппаратами должна учитываться при определении цен на первую: для определенного объема тиража потребителю выгоднее купить копировальный аппарат и обычную бумагу, чем заказать достаточную партию светочувствительной).

Проверка указанных факторов производится консультантом анализом методик, примененных предприятием для аналогичных исследований, или самостоятельным исследованием. В последнем случае исследования проводятся посредством интервью с потребителями или стандартизованным опросом потребителей в местах продажи.

Каналы распределения продукции.

Исследование каналов распределения продукции проводится консультантом для оценки реализуемости сбытового плана и вероятности получения планируемой нормы прибыли.

В значительной степени на выбор каналов распределения влияет планируемый объем производства. Значительные объемы реализуются, как правило, через торговых посредников. Сегодня между торговыми посредниками и производителями в большинстве отраслей уже сложились определенные отношения, которые необходимо учитывать при планировании: для некоторых видов продукции практикуется поставка только на условиях товарного кредита; некоторые торговые посредники (например, розничные магазины) готовы брать товар только на реализацию; в большинстве случаев для каждого канала распределения продукции существуют определенные условия поставки и оплаты.

Не менее важны такие характеристики каналов распределения, как пропускная способность и стоимость в эксплуатации. Пропускная способность определяет возможность реализации необходимых объемов продукции через выбранные каналы, а стоимость в эксплуатации — реализационные затраты.

Исследование характеристик выбранных предприятием каналов распределения проводится консультантом с помощью интервью с “пользователями” этих каналов. Опрашиваются поставщики аналогичной продукции и торговые посредники. Как и в других подобных исследованиях, проводимых в рамках экспертизы бизнес-проекта, консультантом не ставится задача получения исчерпывающих данных по исследуемому вопросу, но проводится проверка данных, лежащих в основе бизнес-проекта предприятия.

Для некоторых проектов, предусматривающих выпуск продукции, аналогичной существующей на рынке, наиболее эффективна проверка каналов распределения через эксперимент. Эксперимент осуществляется в максимально приближенных к планируемым условиях: закупается продукция, выпуск которой планируется предприятием, назначается планируемая цена, распределение производится через выбранные для проекта каналы. С некоторой долей погрешности результат эксперимента можно считать репрезентативным: сбыт, запланированный для эксперимента тем же способом, каким планируется для проекта, будет показателен для проекта в целом. Эксперимент вскроет все проблемы и “узкие места” каналов распределения, цен, а также стимулирования сбыта.

Методы продвижения продукции и стимулирования сбыта.

Методы продвижения продукции и стимулирования сбыта в рамках экспертизы бизнес-проекта исследуются по 4-м основным позициям: сервис, ассортимент, скидки, объем рекламы.

Для выбранных каналов распределения выясняется предоставляемый поставщиками сервис, с помощью опроса покупателей (торговых посредников) ранжируются его отдельные элементы. Сервис, планируемый предприятием, анализируется на предмет его конкурентоспособности.

Для ассортимента определяется его необходимый минимум, стимулирующий закупку у предприятия. Исследование проводится опросом покупателей.

Скидки сравниваются на предмет конкурентоспособности со сложившимися в отрасли.

Оценка планируемых объемов рекламы проводится приблизительная, сравнением с объемами рекламы конкурентов и производителей аналогичной продукции.

Спецификой экспертизы бизнес-проектов и бизнес-планов предприятия является обычно низкий объем исследований, проводимых консультантом. Из перечисленных выше предметов исследования для конкретной задачи могут быть выбраны два-три, для которых проводятся интервью, выходящие за рамки предприятия. Обуславливается это тем, что наличие бизнес-проекта или бизнес-плана предполагает предварительную проработку его предприятием, и задачей консультанта является перепроверка основных моментов со своей точки зрения. В отличие от проекта поиска рыночных возможностей, основные гипотезы здесь уже сформулированы, в разной степени подтверждены данными. Консультант действует в рамках принятых гипотез.

Проект, подготовленный предприятием, в силу определенных психологических причин всегда оптимистичен. Самостоятельная проверка, если таковая могла быть организована предприятием, склонялась бы в сторону поиска подтверждающих проект фактов, а не опровергающих его.

Подход консультанта противоположный. Подтверждающие проект факты ему не нужны, т.к. предполагается наличие достаточного их количества. Целью экспертизы является обнаружение ошибок и слабых мест в проекте.

Процесс экспертизы бизнес планов включает следующие основные стадии:
— Изучение бизнес-плана предприятия: анализируется вся документация по плану и проводится интервью с ключевыми работниками.
— Формулирование ключевых вопросов. Построение собственных гипотез консультантом о существовании “узких мест”.
— Определение требуемых источников информации. Выбор методов проверки гипотез.
— Опрос экспертов (покупателей, поставщиков, потребителей, конкурентов — в зависимости от выбранного метода). Изучение литературы.
— Анализ информации. (Определение, насколько полученная информация подтверждает или опровергает гипотезы).
— Подготовка отчета. Письменное изложение основных посылок и выводов.
— Представление отчета заказчику. (Передача письменного отчета, устные комментарии после прочтения заказчиком).

В отличие от бизнес-проекта, в данном случае уже существует статистическая информация, которая может быть изучена. К предметам исследования добавляется оргструктура предприятия (или его отделения, реализующего бизнес-план), система управления, система стимулирования персонала. Фактически, консультантом выполняется диагностика ситуации, включающая исследование рынка, предприятия, и иногда макросреды.

Бизнес-план далеко не всегда связан с производством. Бизнес-проект может предусматривать, например, реализацию схемы сложной бартерной операции. В каждом конкретном случае для экспертизы выбирается свой метод исследования, в соответствие с правилом — первоочередному рассмотрению подлежат вопросы: кто, когда, сколько и почему будет платить предприятию в процессе реализации проекта. Если на эти вопросы получен обстоятельный ответ — проработку бизнес-проекта можно считать на 80% выполненной.

Отчет консультанта по экспертизе бизнес-проекта или бизнес-плана содержит не только выводы, но и их краткое обоснование с привлечением полученной в процессе исследований информации. Поскольку объем исследований ограничен, рекомендации консультанта не могут быть окончательными в целом по проекту (за исключением наиболее очевидных случаев, которые достаточно редки). Обычно излагается экспертное мнение о влиянии выявленных фактов на реализацию проекта или плана.

В зависимости от конкретной задачи, консультантом могут быть даны рекомендации по корректировке проекта или плана.

Заказчик может воспользоваться возможностью дополнительной проверки выводов, предоставив отчет консультанта (включающий исходные данные) для оценки другому консультанту. (Иногда проект настолько “близок” заказчику, что отказ от его реализации вызывает внутреннее сопротивление. В этом случае быстрая и не затратная перепроверка выводов на основе фактического материала помогает принять адекватное решение).

Обзор примера экспертизы бизнес-проекта.

Проект основывался на информации, полученной руководителем предприятия по личным связям. Представитель турецкого производителя пластиковых рам сообщил о перспективном растущем сбыте своих изделий на российском рынке. Одновременно им было сделано предложение о льготной поставке оборудования для производства оконных рам, помощи в наладке и последующем снабжении предприятия полуфабрикатами. Представленный расчет прибыльности основывался на розничных рыночных ценах на готовые рамы в России.

Консультант был приглашен для экспертизы проекта, практически, в последний момент: уже был составлен и подписан российской стороной договор о покупке оборудования, который оставалось передать иностранному партнеру. Перед консультантом были поставлены две задачи: проверка производительности планируемого к закупке оборудования и экспертиза расчетной прибыльности.

Изучение существующей документации позволило сформулировать несколько ключевых вопросов, подлежащих исследованию:
— Каков объем сбыта существующих на рынке конкурентов?
— Действительно ли качество планируемых к выпуску турецких рам сопоставимо с качеством распространенных на рынке австрийских (соответственно, можно ли назначить сопоставимую цену)?
— Какие затраты на сбыт должны быть учтены при планировании?
— Действительно ли предлагаемое оборудование позволяет производить нужный объем продукции из полуфабрикатов в планируемые сроки?

Для ответа на последний вопрос необходимо было посмотреть оборудование в работе. Консультант был командирован в Стамбул на завод предполагаемого поставщика, где ознакомился с производственным процессом изготовления рам. Выяснилось, что при достаточной квалификации рабочих предлагаемое заказчику оборудование обеспечивало необходимую производительность. Дополнительно выяснилось, что на действующем производстве оборудование занимает почти в 2 раза большую площадь, чем обозначалось в предложении поставщика; технологический процесс требует использования дополнительных приспособлений, которые могут быть поставлены за отдельную плату; номинальная производительность расчитана для стандартных изделий, без учета переналадок линий под индивидуальные заказы.

Объем сбыта предполагаемых конкурентов был определен через интервью с менеджером по продажам и продавцом-консультантом на двух конкурентных предприятиях. Выбор конкретных предприятий в качестве источников информации был в достаточной мере случаен: выбирались предприятия, публикующие значительный объем рекламы, имеющие отдел оптовой продажи и розничный магазин одновременно. Предприятий, реализующих турецкие рамы, по рекламе выявлено не было, поэтому исследовался объем сбыта австрийских рам (цены на которые и были представлены в предложении поставщика).

В одном случае интервью было проведено консультантом с позиции крупного покупателя, приобретающего рамы для собственных нужд. “Покупателя” интересовал заказ на 30 оконных рам для коттеджа, которые необходимо срочно поставить и смонтировать. Естественно, такие крупные покупки не делаются наобум, необходимы гарантии качества, в которых некоторую уверенность может дать знание всей технологии обслуживания. (Прямой вопрос об объемах сбыта не мог дать нужной информации, т.к. на эти случаи, скорее всего, существовали “рекламные” цифры, не соответствующие истине). Обсуждение технологии выполнения заказа, вопросов качества и гарантий дало следующую информацию:
— Предприятие реализовывало рамы только с установкой. Устанавливала “бригада специально обученных рабочих” по одному окну в день. Всего бригад было две, так что обслуживание “покупателя” должно было занять 15 дней с момента поставки.
— Нанимать дополнительных монтажников для предприятия не имеет смысла, т.к. “эти в сезон как раз справляются”.
— Качество “отличное, делают в Австрии, это не турецкое барахло”.
— Оптовый отдел работает со строительной фирмой. Работа началась “только что, еще ничего не продали”.
— Срок существования предприятия — 1 год (из копии свидетельства о регистрации).

Первое интервью позволило сделать следующие предварительные выводы:
— Предприятие, существующее год, начав деятельность с продажи рам в розницу, освоило объем розничного сбыта не более 60 окон в месяц (около 150 кв.м.) в сезон.
— Воспринимаемое качество турецких рам ниже качества австрийских.

На другом предприятии интервью было проведено консультантом с позиции регионального дилера, занимающегося строительными материалами. “Дилера” интересовала возможность сотрудничества с предприятием по распространению оконных рам в регионах. Интервью проводилось с менеджером по оптовым продажам, одним из двух, существующих на предприятии, и дало следующую информацию:
— Предприятие работает с дилерами уже давно, около 2-х лет (по словам менеджера).
— Дилеры продают товар преимущественно конечным потребителям и мелким строительным организациям. Конечные потребители “берут плохо”, поскольку установка в регионах предприятием не производится.
— Крупных оптовиков “искать бесполезно, даром потратите время. У нас за два года было несколько оптовых покупателей, но все исчезли”.
— Обычная партия, которую заказывает мелкое строительное предприятие — 10-30 кв.м. “за сезон”.
— Помощь в поиске покупателей предприятие не оказывает: “у нас 8 дилеров, все ищут сами”.
— Спрос имеет сезонный характер, рамы меняют, преимущественно, летом.
— Заработок некоторых дилеров “доходит до 2000$ в месяц”. Дилерская скидка на объем свыше 20 кв.м. — 25% (или 75$) за кв.м.
— “В магазины ставить не стоит, если хотите — можете выкупить метров 20, но наша розница тоже продает по заказу”. Розничная продажа “идет хорошо, метров по 100 делают”. Товарный кредит предоставляется только постоянным покупателям.
— О качестве турецких рам менеджер ничего не знает, но думает, что “вряд ли сравнимо с австрийским”.

Выводы из второго интервью:
— Объем сбыта предприятия не превышает 310 кв.м. окон в месяц: 100 кв.м. — розница; (2000$ / 75$) * 8 дилеров = 210 кв.м. — оптовые продажи в сезон.
— В затратах на сбыт необходимо учесть, как минимум 25% дилерской скидки.

Для уточнения вопроса о воспринимаемом качестве продукции были проведены интервью с двумя потенциальными покупателями, посетившими демонстрационный зал австрийских окон. Обсуждение с ними возможности покупки турецких рам дало следующую информацию:

1-й покупатель — “Хозяин покупает только лучшее. Назвал фирму (изготовитель), послал объездить всю Москву, найти дешевле. “Турцию” брать не будет, а там кто его знает”. Для себя он “конечно, не взял бы, но если представить — наверное, “турцию”, Она должна стоить в два раза дешевле”.

2-й покупатель — “Зависит от качества. Если будет такое же — возьму, но сомневаюсь, что смогут сделать”.

Результат интервью подтвердил предположения о воспринимаемом качестве турецких рам.

Отчет консультанта содержал следующие выводы:
1. Производительность оборудования соответствует номинальной при выпуске стандартных изделий. Стандартные изделия конкурентами практически не реализуются. В бизнес-плане необходимо учитывать производительность при изготовлении единичных изделий (примерная цифра прилагается).
2. Планируемая площадь цеха недостаточна для размещения оборудования.
3. Кроме оборудования, перечисленного в контракте, необходима дозакупка вспомогательных приспособлений и технологической оснастки.
4. Планируемый объем сбыта (800 кв.м. в месяц через 3 месяца) завышен, его достижение возможно только при нахождении крупнооптового покупателя, что маловероятно.
5. В затратах на сбыт, кроме ранее запланированных, необходимо учесть дилерские скидки.
6. Воспринимаемое качество рам турецкого производства значительно ниже качества австрийских рам. Ориентация проекта на розничные цены австрийских рам необоснованна.
7. Учитывая вышесказанное, достижение обозначенной в бизнес-проекте прибыльности невозможно без кардинальной его доработки.

Рекомендации по доработке (если будет принято решение о реализации проекта) предлагались следующие:
1. Установление цены на готовую продукцию, адекватной воспринимаемому потребителями качеству.
2. Постановка эксперимента:
— достижение договоренности с поставщиком о поставке минимальных партий готовых изделий под заказ для первоочередной организации сбыта;
— осуществление поиска крупных оптовых покупателей, розничная реализация оконных рам для отладки сбытовых технологий и определения себестоимости сбыта;
3. Изучение рынка поставщиков оборудования с целью определения оптимальности предлагаемого варианта.
4. Точный расчет затрат, включающий затраты на дополнительное (не указанное в договоре) оборудование, аренду необходимых площадей, рекламу, заработные платы и скидки (как переменную часть).

Экспертиза бизнес-проекта заняла 7 дней оплачиваемого времени консультанта (включая командировку).

По результатам экспертизы заказчик принял решение отказаться от реализации проекта.

Обзор примера экспертизы бизнес-плана.

Бизнес-план существовал как направление диверсификации крупного предприятия. Был арендован цех, закуплено и налажено оборудование, осуществлялся выпуск продукции — древесностружечной плиты, ламинированной пленкой — предназначенной для использования в изготовлении мебели.

Бизнес-план существовал и на бумаге: были расчитаны затраты, сроки окупаемости, объем сбыта и планируемая прибыль.

Причиной приглашения консультанта явилось значительное расхождение реального сбыта с планируемым, в результате чего проект не только не приносил прибыли, но требовал постоянных дотаций, и тенденций изменения к лучшему не прослеживалось.

Первоначальной формулировкой задания на консультирование являлась оптимизация организационной структуры предприятия, от которой заказчик ожидал вывод проекта на самоокупаемость. В результате обсуждения с консультантом задача была переформулирована как экспертиза бизнес-плана.

Предварительное изучение бизнес-проекта, лежащего в основе, выявило следующие существенные факты:
— Проект расчитывался под производство. Из 20-ти страниц текста и расчетов сбыту была посвящена одна фраза: “Реализовывать готовую продукцию можно по цене 70 тыс.руб. за кв.м.”; далее шел расчет прибыли на основании указанной цены и планируемой себестоимости.
— В себестоимость с самого начала не включались расходы на сбыт, управление, бухгалтерское обслуживание, аренду офиса.
— Себестоимость расчитывалась для планируемого объема выпуска, который не был достигнут.

На текущий месяц планировался реальный (от достигнутого) объем сбыта, и сумма дотаций от головного предприятия. Объем выпуска продукции ограничивался возможностями сбыта.

Поскольку сбыт продукции производился, и производство обеспечивало его нужды, первоначальным направлением исследований явилось определение реального экономического положения проекта, расчет точки безубыточности. Для этого, с помощью экономиста предприятия, были учтены и привязаны к месту возникновения действительные затраты проекта, включая сбыт, управление, и т.д. Расчет показал величину убытков, большую, чем считалось ранее. Точка безубыточности, согласно расчетам, существовала “в пределах досягаемости” — т.е. могла быть достигнута, при увеличении сбыта в пределах производительности оборудования, и использовании существующих цен (62 тыс.руб за кв.м.).

Следующим этапом стало исследование сбытовых технологий. Анализ отчетов сбыта показал неожиданную картину, не выявленную при работе с экономистом: предприятие поставляло готовую продукцию розничным магазинам для реализации населению на условиях товарного кредита; реальная возвратность средств составляла около 70% отпускных цен — т.е. отгружалось 100% продукции, а оплачивалось только 70% — остальные “повисали” в нарастающей просроченной дебиторской задолженности. Экономистом же учитывались затраты на реализованную продукцию, потерь не существовало.

Новый расчет точки безубыточности, с учетом стоимости финансирования и потерь от невозврата средств, показал, что ее не существует в пределах производительности оборудования. Т.е., необходимо было корректировать методику продаж, отказываясь от ненадежных магазинов, задерживающих или не возвращающих оплату. Таких оказалось 80%.

Поскольку это лишь уменьшало сбыт, следовало изучить альтернативные возможности, попытки задействовать которые, для предприятия оказались неудачными.

Для выяснения положения с проработкой рынка консультант изучил отчеты и провел интервью с маркетологом проекта — специалистом с высшим образованием, пишущим диссертацию по маркетингу. Несмотря на анкетные данные, результат оказался удручающим — маркетолог не имел и не хотел иметь представления о том, кто может являться покупателем предприятия. Единственные его функции состояли в оформлении выставок и подготовке отчетов.

Интервью с руководителем и менеджерами сбыта также не прояснило ситуацию: на вопросы, в какой степени проработаны мебельные фабрики, и почему самая крупная из них, заключив контракт на закупку, скоро разорвала его, было получено несколько противоречивых ответов. В качестве конкурентов были названы два предприятия с аналогичным оборудованием, которое, по словам руководителя сбыта, не используется. По качеству продукции сбыт и производство однозначно утверждали, что качество превосходное.

Поскольку необходимой информации получить на предприятии не удалось, консультантом были определены возможные источники ее получения — эксперты в области разработки технологий мебельного производства и опытные потенциальные покупатели. Были сформулированы следующие ключевые вопросы:
— Каково поле конкуренции?
— Каково воспринимаемое потребителями качество продукции предприятия?
— Где еще может использоваться продукция?
— Какая цена обеспечит сбыт максимальных объемов производства оптовым покупателям?

Эксперты были найдены в Институте мебели. Интервью с одним из них проводилось с уклоном на поиск областей применения ламинированной ДСП и анализ возможных конкурентных преимуществ продукции. Со вторым велось детальное обсуждение качества продукции и всех ее аналогов, удовлетворяющих те же потребности потребителей.

Из интервью была получена следующая существенная информация:
— Конкурентной продукцией являются плиты, облицованные шпоном, и плиты, ламинированные бумагой.

— Ламинированная пленкой плита могла, теоретически, применяться для отделочных работ в строительстве, уступая по качеству натуральному шпону и ламинированной бумагой плите. Последняя была, к тому же, дешевле.

— “Производственное” качество ламинированной пленкой плиты лежало где-то между натуральным шпоном и бумажным ламинатом, причем шпон и бумагу можно было использовать для горизонтальных поверхностей, а пленку нельзя.

— По “производственному” качеству, цена ламинированной пленкой плиты должна быть на 10-15% выше, чем ламинированной бумагой, т.е. находится посередине между бумагой и шпоном.

— Для потребителя пленка и бумага являются искусственными покрытиями, относятся к низшему классу качества, а шпон — натуральным покрытием, и относится к среднему классу.

— Крупные мебельные предприятия используют для изготовления мебели бумажный ламинат, т.к. он дешевле, и, соответственно, более пригоден для массового производства; небольшие предприятия, изготавливающие мебель по заказу, используют натуральный шпон, т.к. само изготовление слишком дорого, чтобы использовать низкокачественный материал.

— Основная масса крупных предприятий организовывает у себя собственное изготовление полуфабрикатов, получая экономию на торговой наценке, которую раньше приходилось платить поставщику, и дополнительную прибыль от реализации части полуфабрикатов более мелким предприятиям.

Предварительные выводы, сделанные по результатам интервью, были следующие:

— Воспринимаемое потребителями качество продукции предприятия ниже ее “производственного” качества.

— Других типов потенциальных потребителей, кроме уже выявленных, не существует.

Проведенное интервью с руководителем отдела закупки крупной мебельной фабрики добавило следующую информацию:

— Применение плиты, ламинированной пленкой, увеличивает себестоимость готовой продукции, до уровня, не позволяющего ее реализовать. Предприятием производилась пробная партия мебели, ламинированной пленкой, которая была реализована только после уценки почти до себестоимости.

— Качество пленки, действительно, лучше, чем бумаги; вопрос о закупке оптовых партий ламинированной пленкой плиты может быть положительно решен при снижении цен до уровня цены бумажного ламината.

— Цена, по которой мебельная фабрика покупает бумажный ламинат, составляет 36 тыс.руб за кв.м. (подтверждено счетами и накладными поставщика).

Анализ прайс-листов производителей бумажного ламината показал, что розничные цены на изделия составляют 42 тыс.руб. за кв.м.

На основании вновь полученных данных был проведен очередной расчет точки безубыточности. Она достигалась единственным образом: полной ликвидацией затрат на сбыт (увольнением всех сотрудников и осуществлением продаж одному покупателю непосредственно с производства), выпуском максимальных объемов продукции, которые могли быть освоены на имеющемся оборудовании, и продажей их по себестоимости. Расходы на материалы, которые не могли быть уменьшены, делали нерентабельной производственную деятельность.

Окончательными выводами отчета стали:

1. Существующая рыночная ситуация не позволяет достичь самоокупаемости проекта без изменения стратегий.

2. Возможными стратегиями (на уровне гипотез) могут являться:

— реализация ламинированных пленкой плит небольшим мебельным предприятиям вместе с широким ассортиментом прочих мебельных полуфабрикатов;

— производство корпусной мебели на тех же производственных площадях, и последующая ее реализация.

В обоих случаях производство должно функционировать на полную мощность, реализуя “излишек” продукции — ее большую часть — оптовому покупателю по себестоимости. Прибыль будет извлекаться из “побочного” вида деятельности.

3. Выявленные в процессе экспертизы значительные упущения в организационной структуре проекта вызывают сомнение в целесообразности применения в проекте любой стратегии, предусматривающей получение пониженной нормы прибыли, в том числе, и стратегий, предложенных в пункте 2.

Работа консультанта по экспертизе бизнес-плана заняла 3 недели оплачиваемого времени.

По результатам экспертизы заказчиком было принято решение об отказе от дальнейшей реализации проекта и продаже налаженного производства предприятию — изготовителю корпусной мебели.

Популярное:

  • Разрешение opengl Пропорциональность отображаемых объектов. Разрешение экрана Подскажите рабочий метод, который позволяет сохранять пропорции фигуры в зависимости от разрешения экрана пользователя. (к примеру квадрат должен оставаться квадратом) Добавлено […]
  • Пособие на ребенка ленобласть В 2018 году в Ленобласти выплачиваются не только местные пособия, но и доплаты федерального значения. Они различаются по назначению и охватывают период от беременности, до воспитания детей до определенного возраста. Основные […]
  • 1730 кто правил в россии Биография императрицы Анны Иоанновны Российская императрица Анна Иоанновна родилась в Москве 8 февраля (28 января по старому стилю) 1693 года. Она была средней дочерью царя Иоанна Алексеевича и Прасковьи Федоровны (урожденной […]
  • Заявление об отказе аванса Заявление на аванс К составлению заявления на аванс работающие граждане прибегают не так уж и редко. Аванс – это форма заработной платы или иной выплаты, но не по факту выполненных работ или оказанных услуг, а заранее. Поводы для […]
  • Охота на уток правила Что нужно знать про осеннюю охоту на уток? Осенью молодняк утки уже подрос и начинает интенсивный сбор подкожного жира, чтоб без особых проблем преодолеть расстояние к южным широтам. Именно в этот период охота на уток требует определенных […]
  • Приказ м 091 За чей счет производится комплектация тревожного чемоданчика в МВД? На основании Утвержденного приказом МВД России от 22.12.2006г. № М/091 "O внесении изменений в приказ МВД России от 27.03.2001г. № М/016" про экипировку личного состава […]
  • Правила дорожного вождения автомобиля На левой стороне дороги остановка и стоянка разрешаются в населенных пунктах на дорогах с одной полосой движения для каждого направления без трамвайных путей посередине и на дорогах с односторонним движением (грузовым автомобилям с […]
  • Понятие закон и конституции Конституция как основной закон государства (1) Главная > Закон >Государство и право Негосударственное образовательное учреждение высшего профессионального образования Омский юридический институт Кафедра конституционного и […]