Основные правила продаж

Содержание страницы:

Принципы продаж

Принципы продаж это золотые правила, которые делают продажу успешной, будь то американские принципы продаж, европейские или российские, принципы продаж для любой страны и континента одни и те же. Вот 10 основных принципов продаж, чтобы хорошо продавать:

Клиент это живой человек, а не компания — №1 — Принципы продаж

Когда вы продаёте, то продаёте конкретному человеку, а не всей его компании, ваш клиент это конкретный живой человек, помните об этом всегда.

Все люди разные и именно поэтому, продавая каждый раз одно и то же (то, что вы обычно продаете каждый день), каждый раз нужно находить новые слова, которые будут звучать убедительно именно для этого конкретного человека.

Каждая продажа уникальна и не бывает двух одинаковых продаж.

Для того, чтобы стать успешным менеджером по продажам, кроме навыков продаж необходимо еще уметь разбираться в психологии и понимать мотивы людей.

Продавайте себя, потом продукт — №2 — Принципы продаж

Купить то что вы продаете клиент может в тысяче мест, ему достаточно ввести в поиск нужную фразу и Яндекс выдаст адреса и телефоны компаний, где можно купить то же самое и возможно даже дешевле.

В первую очередь продавайте себя, ваш статус эксперта. Покажите клиенту, что вы эксперт, разбираетесь в его бизнесе, понимаете его проблемы и знаете как их решить.

Только после этого можно переходить к продаже продукта и не раньше. Когда вы продали клиенту свой статус эксперта, то конкуренты нервно курят в сторонке, а Яндекс отдыхает.

Клиент говорит больше — №3 — Принципы продаж

Чем больше говорит клиент, тем больше у вас возможностей сделать ему такое предложение, от которого он просто не сможет отказаться.

Клиент сам добровольно вам расскажет почему ему нужно купить то что вы продаете, если вы ему зададите правильные вопросы и предоставите возможность ответить на них, не перебивая.

Чем больше говорите вы – тем больше вероятность, что вы не угадаете и клиент не захочет покупать и уйдет к конкуренту.

Чтобы клиент говорил больше, продавайте с помощью вопросов, задавайте вопросы и внимательно слушайте ответы, именно в этом ключ в успешной продаже.

Всегда говорите на языке выгод клиента — №4 — Принципы продаж

Всегда говорите на языке выгод клиента. Это значит, что каждая характеристика вашего товара или услуги привязана к выгоде конкретно этого человека.

Если вы назвали какую-то характеристику вашего товара, то обязательно за ней должна следовать выгода. В продаже конкретная характеристика товара без конкретной выгоды покупателя не имеет смысла.

Продавец не говорит невозможно, он говорит сколько доплатить — №5

Продавец не говорит невозможно, он говорит сколько доплатить.

Пример: Крупная логистическая компания, хороший денежный клиент, где генеральный директор молодой бизнесмен, а его подружка блондинка на позиции финансового директора.

У финансового директора запрос на 15 розовых электро погрузчиков (вы продаете только черные и зеленые, других производители не выпускают)

Спокойно называете сумму, сколько надо доплатить за розовый эксклюзив. Если клиента устроит, то это ваша дополнительная прибыть, если не устроит продадите зеленые.

Продавайте рисуя словами картинки — №6 — Принципы продаж

Продавайте рисуя в голове у клиента картинки результата: как будет круто, когда он это купит, какие он получит выгоды или наоборот какие печальные последствия могут быть, если не купит.

Продавайте рисуя клиенту картинки на примере других клиентов.

Для этого у вас должны быть заранее приготовленные байки: байки — ужастики и байки — погружение в позитивное будущее.

Байка это история/рассказ о тритием лице яркими красочными образами.

Байка помогает клиенту примерить «на себя то, как это будет» в безопасной для него и для вашей продажи ситуации.

Хочешь быть прав или тебе нужен результат — №7 — Принципы продаж

Если клиент жестко стоит на своей позиции и у него есть свое мнение по этому вопросу, то не надо спорить с клиентом, пытаться его переубедить, переделать под себя, доказывать свою правоту.

Согласитесь с тем, что, клиент имеет право на свое собственное мнение, и двигайтесь дальше вместе к общей цели — решению проблемы клиента за счет покупки у вас продукта или услуги.

Говорите с Лицом, Принимающим Решения — №8 — Принципы продаж

Для совершения продажи вам надо понимать уже в начале первой встречи с клиентом – перед вами человек, который принимает решение по вашему проекту это Лицо принимающее решения, или это просто статист, который мониторит рынок с целью потом отжать цену у своих поставщиков.

Для этого нужно задать в самом начале встречи вопрос,

например: «Прежде чем мы начнем, скажите какова процедура принятия решения у вас по подобным проектам?»

Делайте предложение о покупке — №9 — Принципы продаж

Как только вы поняли, что у клиента есть интерес к вашей теме, надо сразу начинать его готовить к вопросу о деньгах, при этом уклоняясь от ответа на прямой вопрос «сколько это стоит?».

Называйте или сумму самого большого проекта или диапазон цен.

«Подобный проект в РАО стоил 10 млн.$» или «подобные проекты стоят от 30 000 до 800 000» …. «…. Иван Иванович, посчитаем подготовим КП, тогда будет точная цена».

Берите с клиента мини-обязательства и 10-й Принцип продаж

Что такое мини-обязательство клиента – это ваше движение в процессе продажи к заключению сделки.

Если в конце встречи клиент вам сказал «я подумаю» и вы сказали ОК и на этом с ним расстались, то считайте что вы или сильно зависли или вообще упустили сделку.

Чтобы процесс продаж двигался к подписанию договора и оплате — в конце каждой встречи берите с клиента мини обязательство.

— предлагайте сделать следующий шаг – встретиться в понедельник обсудить КП, или чтобы он организовал встречу в боссами, или маркетологом, или с его технарями

— подпишите с ним бумагу о принципиальной заинтересованности

— запросите у него дополнительную информацию.
«Иван Иванович, к среде подготовим рассчет, а к Вам большая просьба пришлите нам список установленного оборудования по филиалам, чтобы мы успели к среде выдать Вам все цифры»

Мини обязательство это следующий шаг это драйвер в вашей продаже, то есть что то, что продвинет вашу продажу, а у клиента будет какое то не сильно обременительное для него обязательство перед вами.

Эти принципы продаж помогают совершать больше успешных продаж и снизить общее количество отказов.

Активное слушание в продажах примеры и приемы менеджера

Активное слушание в продажах что это такое, какие признаки и как это использовать?

Активное слушание в продажах это один из навыков успешного менеджера по продажам, который помогает «разговорить» клиента, этот навык активное слушание в продажах применяется на всех этапах взаимодействия с клиентом и особенно эффективен на этапе исследования (когда мы задаем клиенту вопросы) и на этапе работы с возражениями.

Активное слушание клиента что это такое и для чего:

Что нужно, чтобы клиент охотно рассказывал о своих проблемах и как сделать ему выгодное предложение

Чтобы предложение было выгодным, необходимо понять в чем может быть выгода именно этого клиента. И самое простое — не предсказывать «на кофейной гуще», а просто спросить у самого клиента.

Для того, чтобы это выяснить необходимо задавать правильные вопросы (стратегия 5 вопросов) и уметь слушать ответы на них так, чтобы клиенту было комфортно рассказывать о своих проблемах, демонстрируя клиенту что … « да, мне интересно, продолжай» , «ты говоришь важные вещи, я тебя внимательно слушаю».

Активное слушание включает в себя

  1. Активное слушание включает в себя и «Невербалику» и «С помощью слов»
  2. Активное слушание приемы и примеры — Невербалика

    Активное слушание примеры невербалики:

    — звуки, восклицания: да, о, надо же, .

    — жесты: кивать (согласие), чуть наклониться вперед (проявление интереса), .

    — поза: открытая поза «от сердца к сердцу» (отрицательные примеры закрытых поз — вы смотрите на человека, но сами стоите боком к нему; сползаете со стула, сидите с перекрещенными ногами или руками)

    — глазная активность (перемещайте взгляд — показывает увлеченность разговором — в процессе слушания переводим взгляд с одного глава собеседника на другой, потом немного в сторону за ухо — 3-5 секунд на каждое движение).

    Тут необходимо дать немного больше информации — движение взгляда например влюбленных: левый глаз — правый глаз — рот возлюбленного — левый глаз — правый глаз – рот т.е. по треугольнику, поэтому аккуратнее, не влюбите в себя клиента.

    Копирование жестов или позы собеседника. Если просто копировать жесты или позу собеседника, то это обычно только раздражают собеседника. Копирование жестов более тонкое подразумевает как бы продолжение движения собеседника. Например, если собеседник постукивает по столу пальцами, то вы продолжая движение начинаете «отбивать» ногой такт как бы подыгрывать ему, т.е. как бы продолжаете его движение.

    Активное слушание приемы и примеры — «С помощью слов»

    Активное слушание c помощью слов это:

    — Повторение последних слов клиента, повторение смысла, перефразирование. Перескажите мысль собеседника своими словами со смещением смысла в позитив, со смещением смысла в свою пользу

    — Задавание уточняющих вопросов Примеры: И что ты сделал потом?, Как они отреагировали?, Что ты чувствовал при этом?, Ты наверное чувствовал себя победителем (расстроенным, мокрым, пластилиновым)? и.д.

    — Подведение итогов, суммирование

    Активное слушание в продажах — Прием №1 — Открытые вопросы

    Для чего: Получить максимальный объем информации, Выразить заинтересованность

    Как: Задавайте открытые вопросы, подразумевающие развернутый ответ. Эти предложения всегда начинаются с вопросительных слов

    Получить максимальный объем информации, Выразить заинтересованность

    Задавайте открытые вопросы, подразумевающие развернутый ответ. Эти предложения всегда начинаются с вопросительных слов

    Активное слушание примеры открытых вопросов:

    — Каково ваше отношение к следующему .. ?

    — Что вы планируете предпринять, если .

    — Каким оборудованием пользуетесь?

    — Как устроена система заказа в вашей компании?

    Активное слушание в продажах — Прием №2 — Уточнение

    Получить развернутую информацию по отдельным вопросам. Выразить заинтересованность

    Повторите слова собеседника с вопросительной интонацией. Уточняющий вопрос. Вопрос-просьба

    — Вы упомянули это … Расскажите, пожалуйста, об этом поподробнее

    Активное слушание в продажах — Прием №3 — Перефразирование

    Активное слушание в продажах путем перефразировавния помогает: получить развернутую информацию по отдельным вопросам, выразить заинтересованность, продемонстрировать внимание и уважение к словам собеседника, проверить правильность понимания услышанного.

    Кратко передайте смысл сказанного собеседником своими словами. Услышанное повторяйте не совсем точно, чтобы говорящий продолжил объяснение

    — То есть другими словами …

    — Итак, Вы считаете важным …

    — То есть Вы имеете в виду …, все правильно?

    — Вы сейчас сказали, что … читать дальше Техники активного слушания примеры для продаж »» »»

    Продающие истории для менеджера по продажам Байки

    Если будите уметь создавать интригу и рассказывать продающие истории, то будите продавать больше . Байки в продажах.

    Статьи на близкие темы, которые Вам могут быть интересны:

    Статьи ОБУЧЕНИЕ ПРОДАЖАМ

    Этапы продаж
    Весь процесс активных продаж товаров и услуг условно разделяют на этапы .

    Скрипт холодного звонка сценарий разговора по телефону
    Зачем нужен скрипт холодного звонка — со скриптом речь менеджера звучит .

    Классификация клиентов в продажах на типы и виды — ключевые и золотые
    Классификация клиентов в продажах b2b на типы клиентов или виды нужна для .

    Ошибки в продажах у менеджеров и продавцов
    Ниже приведены наиболее часто встречающиеся типичные ошибки в продажах, .

    Принципы продаж
    Принципы продаж это золотые правила, которые делают продажу успешной, .

    Продавец — тип ДЯТЕЛ
    Можно всех продавцов разделить на несколько типов. Этот тип продавца в .

    Про говорящую ЛОШАДЬ
    В годы первой мировой войны в Германии жила лошадь по имени Гретхен, и .

    Телефонные продажи. Готовые решения для продаж по телефону
    Телефонные продажи: направление первого контакта в продажах по .

    Как найти клиентов 33 места, куда дать рекламу
    На странице как найти клиентов менеджеру по продажам и 33 места куда дать .

    Активное слушание в продажах примеры и приемы менеджера
    Активное слушание в продажах что это такое, какие признаки и как это .

    Техника НЛП в управлении вниманием на переговорах
    Приемы управления вниманием собеседника на деловой встрече — это полезный .

    Как научиться продавать?
    Что такое продажа и как научиться продавать? Продажи это один из .

    Менеджер обучение и годовой доход
    По данным сайта ведущего российского кадрового агентства hh.ру: средний .

    Как выйти на ЛПР (Лицо принимающее решение)
    Ответ на вопрос как выйти на ЛПР включает в себя подготовку сбор .

    Тайм менеджмент в Excel: система планирования рабочего времени.
    Планирование рабочего времени тайм менеджмент (time management) управление своим временем, готовая система планирования тайм менеджмент .

    План дел на день (шаблон список дел и задач рабочего дня)
    Планирование дел на день шаблон образец плана дел на день со списком дел в планировщике задач, который можно скачать для компьютера .

    План дел на неделю и месяц в excel планировщике. Планирование работы на неделю с диаграммой Ганта.
    План дел на неделю и месяц в этом шаблоне файле Excel планировщике задач на неделю вести просто и удобно, для компьютера файл скачать .

    Упражнения для снятия стресса и эмоционального напряжения
    Упражнения для снятия стресса и эмоционального напряжения видео наглядные картинки как можно быстро снять стресс и напряжение самостоя .

    Фразы и слова хорошие фразы и слова для жизни
    Хорошие фразы и слова для хорошей, радостной и счастливой жизни .

    Нужны быстрые результаты в повышении продаж?

    Что конкретно делать для роста продаж в вашей отрасли?

    Этапы продаж менеджера по продажам

    Этапы продаж нужны для удобства обучения продажам. Разделение на этапы условное, оно необходимо для разбивки навыков и знаний менеджера на блоки.

    Как менеджеру применять этапы активных продаж товара на практике? Ответ — никак 🙂 Это немного утрировано, но, если мы будем думать об этапах продаж при самой продаже, мы обязательно «запорем» ее. Почему? Если мы будем сидеть перед клиентом и думать: «Та-а-ак, сейчас я провожу презентацию, а затем он начнет мне возражать!» — мы думаем о процессе, а не о клиенте, и, как следствие, не видим обратной связи от него.

    К тому же, в моей практике еще никогда не встречалась сделка, которая прошла основные 5 этапов продаж последовательно. Провести границу и четко понять, какой конкретно этап сейчас идет не всегда представляется возможным. Поэтому еще раз: не пытайтесь сверяться с основными этапами продаж в процессе проведения сделки. Другое дело скрипты продаж!

    Для освоения навыка по технике продаж, мы проводим обучение в виде нескольких дней тренинга. В него входят не только теоретические знания и практические игры, но и проверка приобретенных у нас знаний (даются письменные рекомендации по каждому звонку) по месту работы после окончания курсов.

    Классические 5 этапов продаж:

    1 этап продажи — Знакомство/Установление контакта

    Этап заключается в начальном взаимодействии с клиентом. Некоторые считают главным в этом этапе так называемый «смолл толк» (small talk) – разговор о дороге, офисе клиента и т.д. то есть установление более неформального контакта. Задача этого этапа для менеджера по продажам — представиться, обозначить суть беседы и вступить в активное взаимодействие.

    2 этап продажи — Выявление потребностей клиента

    Один из самых важных этапов в любых продажах, но он бывает незаслуженно забыт менеджерами по продажам. Главная задача этапа — понять, чего хочет клиент и как ему нужно предлагать то, что он хочет. (подробнее о выявлении потребностей здесь)

    3 этап презентация — Презентация

    Это рассказ о компании, о продукте, формирование конкретного предложения клиенту. Очень многие непутевые менеджеры начинают свою продажу с этого этапа, а потом удивляются высокому проценту отказов. Невозможно эффективно провести презентацию, не выяснив, чего хочет человек получить от продукта в первую очередь. Поэтому эффективная презентация будет подготовлена только на основании потребностей клиента.

    4 этап продаж — Работа с возражениями

    Возражения — это хорошо! Если их нет — это плохо. Если нам говорят: «Отлично! Хорошее предложение, я подумаю», то это обычно означает, что возражения есть, только нам их не озвучивают. И у нас просто нет шанса их обработать. Фактически, работа с возражениями — это работа над ошибками. Возражения появляются тогда, когда мы ошиблись в каком-либо из 5-ти этапов. Либо не установили контакта и тогда возражения будут просто потому что нам не доверяют, либо неверно выявили потребности, либо не все потребности выявили, а возможно мы сделали презентацию неубедительной. (научим профессионально обрабатывать возражения)

    5 этап продажи — Завершение сделки

    Это последний из основных этапов продажи товара менеджером. Самое лучшее завершение сделки – вопрос клиента: «Когда сможете поставить мне товар?». Но в жизни такое бывает редко, потому что большинство людей не любят принимать решения, так как решения могут привести к негативным последствиям, можно ошибиться. Поэтому успешные менеджеры по продажам берут бразды управления решением клиента в свои руки. В художественном фильме «Американцы», снятом в 70-х годах, в Америке, в период расцвета коммивояжеров звучит фраза: «Всегда закрывай сделку». Имеется в виду необходимость использования техники закрытия сделок, даже в том случае, если клиент не демонстрирует признаки готовности к покупке.

    Но в реальности, в таком виде этапы продаж по телефону не встречаются. Например, в продажах b2b добавляется этап «Выход на ЛПР» или «Прохождение секретаря». В телефонных продажах может добавиться этап назначение встречи. А технология СПИН продаж вообще подразумевает всего 1 этап – задавание вопросов. Этот этап выполняет все функции вышеперечисленных основных 5 этапов. Я в своей работе часто меняю название этих шагов и часто суть этапов.

    Мы с вами рассмотрели основные 5 этапов продаж менеджера по продажам. Надеюсь, материал был для вас полезным! Читайте далее статью: Какими бывают техники продаж)

    Этапы продаж

    Весь процесс активных продаж товаров и услуг условно разделяют на этапы продаж и обычно выделяют пять классических этапов, это этапы продаж начиная от установления контакта и заканчивая завершением сделки.

    Этапы продаж (процесс активных продаж) руководство для b2b менеджеров:

    1. Установление контакта
    2. Выявление потребностей
    3. Презентация товара
    4. Преодоление возражений
    5. Завершение сделки
    6. Этапов в продажах принято считать что пять или 7, это условное деление на этапы продаж техника для лучшего запоминания, потому что сама продажа это именно процесс, то есть делание менеджером определенных действий.

      Кроме того, некоторые действия в зависимости от ситуации можно вполне пропустить и все равно получить нужный результат.

      На самом деле на наших тренингах весь процесс активных продаж мы нарезаем на отдельные кадры, делаем такую поминутную раскадровку всего процесса продаж.

      Поэтому у нас каждый из этих пяти классических этапов продаж разделен еще на несколько более маленьких этапов, длинною в одну — две коротких конкретных фразы, которыми вы говорите в живом диалоге с клиентом.

      Мы это делаем для того, чтобы вам было легче запомнить технику продаж этапы от первого контакта до завершения сделки и быстрее освоить сами навыки продаж, собственно в этом и заключается одна из фишек нашей школы продаж.

      Давайте вернемся к классическому делению на этапы продаж.

      Обычно менеджеру нужно сделать все эти этапы один этап за другим последовательно, эта классическая техника продаж менеджера по продажам, тогда он сможет получить результат.

      Результат это продать, то есть получить с клиента деньги «за тот супер-пупер пылесос или нано-экскаватор», который вы обычно продаете клиенту.

      Но жизнь такая штука, что всегда всё идет не по плану и это абсолютно нормально.

      Поэтому некоторые этапы в некоторых продажах по тем или иным причинам в реальной жизни с реальным клиентом пропускаются или урезаются, или меняются местами. Некоторые этапы можно менять местами и пропускать, некоторые нельзя. Об этом ниже.

      Эти пять классических этапов b2b продаж — это схема идеальной продажи, некий план, которому лучше следовать помня о том, что в реальной жизни всё точно пойдет не по плану.

      Основная идея заключается в том, что когда есть план, а значит вы подготовились, так вот когда вы подготовились, то очень легко импровизировать.

      Если например, вы работаете в автосалоне (МВидео, ЛеруаМерлен) и продаете машины (пылесосы, сенокосилки), и перед вами стоит клиент с деньгами и умоляет продать ему быстрее машину (пылесос, сенокосилку), потому что через час начинается на стадионе футбол. Не надо заставлять его делать тест драйв.

      Берите деньги, хрен с этим тест драйвом, пусть он успеет на футбол.

      С другой стороны, важно помнить о том, что если вы не понравитесь клиенту (этап продаж №1 Установление контакта), то не продадите, он купит в другом месте. Почему? Потому что человек обычно покупает у того, кто ему симпатичен, и не покупает у того, кто ему не нравиться.

      Поэтому перед тем как продавать, сперва нужно понравиться клиенту.

      Установление контакта — этапы продаж №1.

      Как это сделать? Очень просто. В первые 1-5 минут встречи вы легко решите эту задачу.

      Существует правило трех плюсов при установлении контакта.

      Оно гласит: чтобы понравиться незнакомому человеку, нужно как минимум трижды вызвать у него положительные эмоции. Это вы сможете без труда сделать с помощью:

      1. Невербального поведения (в том числе улыбка)
      2. Сделать комплимент
      3. Задать вопрос типа «скажи мне ДА!»

      Установлению контакта так же очень способствуют деловой костюм (в ластах и водолазной маске будет понятное дело продать сильно труднее), начищенные ботинки, уверенный голос и доброжелательность к клиенту.

      После того, как вы наладили позитивный контакт (это примерно пять минут времени), вы переходите ко второму этапу продаж Выявлению потребностей.

      Только убедитесь, что перед вами босс. И охранник, и водитель, и секретарша могут быть интересными собеседниками, только вы им ничего не продадите, потому что у них нет денег, все деньги у босса. Кто такой ЛПР и как правильно задать ему вопрос «эй, дядя ты босс?» читайте тут.

      Выявление потребностей — этапы продаж для продавцов №2.

      Этот этап продаж по телефону продаете или при личной встрече обязательно должен быть раньше, чем этап презентации, иначе сделка считайте что провалена.

      Основная проблема многих продавцов заключается в том, что они сразу же начинают презентовать свой продукт, рассказывать какой он супер и пупер.

      Обычно они это делают зная об этапах продаж, но делают это из-за страха того, что им нечего будет сказать клиенту. Если не говорить о товаре или услуге, то тогда о чем говорить?! Они боятся неловкой паузы, молчания, поэтому сразу же начинают тараторить, скороговоркой выдавать клиенту массу характеристик своего товара.

      Этап выявления потребностей очень любят ленивые продавцы. Ленивые в хорошем смысле этого слова.

      Продавец задает клиенту вопрос и дальше клиент рассказывает. Продавец задает следующий вопрос клиент молодец работает — отвечает, продавец опять задает вопрос клиент трудится умничка отвечает.

      Чем больше говорит клиент, тем больше у вас шансов продать ему ваш супер пупер [тут название вашего продукта].

      Фишка на этапе выявления потребностей задавать определенные вопросы в определенной последовательности и уметь клиенту поддакивать (активное слушание), чтобы он отвечал на вопросы с удовольствием.

      Рецепт в двух словах такой: примерно 20 вопросов не больше, в основном это вопросы открытые, немного закрытых, чуть альтернативных и и щепотка закрытых.

      После того, как вы провели этап исследования и выяснили, ради какой идеи клиент расстанется со своими деньжками и купит у вас [тут название вашего продукта], вы переходите к следующему этапу продаж этапу презентации.

      Презентация товара — этапы продаж №3.

      Тут тоже все просто. На этапе презентации вы просто повторяете ту мысль, которая ценна для клиента и ради которой он готов раскошелиться и заключить с вами сделку. Он вам об этом сам рассказал на этапе исследования.

      К слову, презентация это не презентация в PowerPoint. Презентация это любое удобное место, где вы можете «показать товар лицом»: в ресторане, на охоте, в сауне, в лифте наконец, машина и т.д. и т.п.

      Фишка в том, что вы высказываете мысль, озвученную клиентом специально составленными фразами.

      Эти фразы связывают характеристику вашего товара с конкретной выгодой клиента. С выгодой именно этого клиента конкретного Иван Ивановича, а не всех похожих на Иван Ивановича клиентов, которые обычно покупают ваш идеальный и замечательный [тут название вашего продукта].

      Таких фраз в презентации вашего товара должно быть 5-7 не больше, клиент больше не сможет воспринять.

      Обязательно на этапе презентации вам нужно рассказывать клиенту красочные истории про третьих лиц. О том как было круто у одного из ваших клиентов, который у вас купил, или о том, как все накрылось медным тазом у другого, потому что он не купил во время.

      Это продающие байки. Их рассказывают все продавцы, у успешных профессиональных продавцов есть 10-20 заготовленных заранее продающих баек (видео).

      На наших тренингах мы учим рассказывать продающие байки, это специальная техника, применяется в политике, психиатрии и на проповедях в церквях, то есть там, где речь выступающего должна в чем-то убедить других людей. Да, ну и у нас на тренингах этому вас тоже учим.

      После того, как вы сделали презентацию, в классическом делении этапов продаж идет этап преодаление возражений.

      Преодаление возражений — этапы продажи товаров и услуг №4.

      На самом деле работа с возражениями нужна на любом из этапов продажи товаров или услуг, которые вы продаете. Задача продавца предвосхищать несогласие клиента, снижая их общее количество на всех стадиях взаимодействия с клиентом. Ну а на те «нет», которые все же остались, с ними грамотно справляться.

      Клиент обязательно будет спорить и сопротивляться, продажа совершается только после пяти — шести «нет» клиента это установленный медицинский факт.

      Основная фишка, помогающая успешно преодалевать эти припятствия на вашем пути на этапе продажи товаров или услуг №4 — это «согласие» с клиентом.

      Не важно, что говорит клиент, мы с ним «соглашаемся».

      Нам нужны его деньги, а не медаль с надписью «Я [тут ваше ФИО] прав!» нам ведь такая медаль не нужна, ведь так?

      Тут важный момент, обратите внимание – мы соглашается не с тем, что конкретно клиент говорит. Не с его словами, а с тем, что «да, дружище ты имеешь право так считать».

      Мы показываем клиенту, что уважаем его мнение, каким бы оно не было. Клиент имеет право на свое личное мнение, мы это его право признаем, и дальше применяем специальный алгоритм преодаления его «нет».

      Как согласится с клиентом, который говорит «… ваши пластиковые окна низкого качества»?

      «Петр Иванович, согласен с вами, что вопрос качества при выборе пластикового окна очень важен, ….» и дальше продолжаете, выдвигая аргумент ЗА.

      То есть при ответе на возражение не бокс «Сам дурак», а айкидо.

      В каждой отрасли клиенты не соглашаются по моему опыту продавца и тренера по продажам по разному. Ну просто потому что там продают окна, другой заказчик продает стальные трубы, третий желтые бульдозеры.

      Ну вот сами посмотрите:

      Почему у вас такие дорогие окна?

      Почему у вас такие дорогие стальные трубы?

      Почему у вас такие дорогие желтые бульдозеры?

      Видите, они немного отливаются.

      Но вне зависимости от отрасли, их примерно 20 – 30 наиболее часто встречающихся этих «нет», не более. То есть каждый раз одни и те же «нет», все очень просто, будь то продажи автомобилей грузовиков или силовой техники, продаж домов из бруса, продаж торгового оборудования или продаж услуг.

      После того как вы справились и преодолели «нет» клиента, вы переходите к завершению сделки.

      Завершение сделки — этапы продаж №5.

      На этапе завершения сделки просто мягко подталкиваете клиента к тому, что пора бы уже купить.

      Конечно есть небольшие нюансы, как это сделать, но общий смысл такой: хватит презентовать, когда пора заканчивать. Легко переходите к завершению сделки, предложите клиенту совершить покупку.

      Существует несколько простых техник как это сделать, вот например такая как образец:

      После того, как вы провели презентацию, вы делаете короткое резюме сказанного:

      «Итак мы рассмотрели то-то и то-то, Петр Иванович скажите, что из этого вам понравилось больше всего? (ПАУЗА, ждете ответа клиента).

      А как вам в целом? (ПАУЗА, ждете ответа клиента)

      Петр Иванович, Хотите ли что-нибудь уточнить? (ПАУЗА, ждете ответа клиента)

      «Петр Иванович, я очень рад, что вам все понравилось, и тогда единственный вопрос, который нам осталось обсудить ….» дальше какая-то частность (например самовывоз или наша доставка?)

      PS Чтобы тема 5 этапов продаж лучше отложилась в голове вот видео не про продажи, про позитив ☺

      протестируй друга на позитивное отношение к жизни, отправь ссылку на видео коллеге по работе ☺


      Этапы продаж — Executive Summary , т.е. PPPS, или проще говоря — ЗЫЫЫ .

      Этапы продаж помогут вам запомнить последовательность того, что нужно сделать, чтобы продать и эффективно применять эти этапы техники продаж в реальной работе со своими клиентами.

      Продавая помните что ваши бонусы не только в этой первой продаже, но и во многих повторных. Поэтому не обещайте лишнего, оправдывайте ожидания клиентов и будет вам счастье.

      На тренингах по продажам мы запоминаем с помощью визуальных образов ( представьте себе сейчас белого медведя в жёлтой футбольной майке с надписью на груди «Just Do It.»).

      Образы вообщем примерно такие, иногда чуть менее приличные, помогают быстро запомнить нужную информацию многим (но не всем — если медведь в майке у вас ОК, вам поможет, если не ОК, то тоже нормально — просто не ваш метод), у нас есть другие.

      Без этапа выявления потребностей ваша презентация ни стоит ни копейки. Выявите за что клиент готов купить и продайте ему его же идею.

      К этапу №2 мы даем две вопросных методики выявления потребностей и пару полезных к ним фишек, а к этапу №3 одну технику «говорим на языке выгод и пользы».

      Это очень кратко про этапы продаж, самое главное, о чем нужно помнить менеджеру по продажам, что самые сладкие клиенты это клиенты постоянные.

      Почему постоянные клиенты самые сладкие?

      Потому что их не надо искать как новых (у вас уже есть все их телефоны, пароли и явки), и их не надо сильно уговаривать, они и так приходят и покупают снова и снова, и вы снова и снова получаете за них свои бонусы.

      Чтобы клиент совершал повторную покупку помните о том, что ваша задача не вправить* ему ваш товар, а продать то что решит проблему клиента. Тогда он останется доволен и придет к вам снова, опять купит и значит опять принесет вам ваши бонусы.

      * Впарить это значит наобещать, намутить, запутать, наврать три короба. Сказать например, что с помощью этого нового нано-приложения на айфоне теперь можно соблазнить любую девушку. Кто откажется от такого приложения? Никто. Все купят. А потом что? Набьют морду и второй раз ПО у вас точно не купят, нужно будет искать новых л. в .

      Тссссс!, это секрет профессии менеджеров по продажам

      Продавцы, которые относятся к жизни слишком серьезно и стараются сделать всё правильно обычно зарабатывают меньше тех, кто по жизни хулиган (Тссссс!, это секрет профессии продажников, о нем вам никто не скажет).

      Золотые правила продаж и основные ошибки продавцов

      Правило №1: «Правильный подход к клиенту – первый шаг к продаже».

      Через 10 секунд после того, как клиент вошел, подойти к нему на расстояние 2-3 шагов и поприветствовать («Здравствуйте», «Добрый день» и т.д.). Идеальный вариант, если приветствие и первое обращение вызовет интерес клиента.

      Этого можно добиться провоцирующими вопросами: «Добрый день. Хотите приобрести…?» или проясняющими вопросами: «Добрый день. Вы к нам за … или за ….?» Первые фразы говорим в лицо клиенту, важен контакт глазами.

    7. Ждать когда клиент сам проявит к вам интерес (это функция торгового автомата, а не продавца)
    8. Приветствие в спину клиенту (это не прилично и отпугивает)
    9. Приветственный крик через весь салон (напоминает базар)
    10. Приветствие из-за ресепшен (преграда мешает установлению контакта)
    11. Правило №2: «Узнай что нужно, потом предлагай»

      Задать два – три проясняющих вопроса, понять, что клиента интересует, только после этого сделать несколько предложений. Если предложения не заинтересовали клиента, необходимо задать ещё несколько проясняющих вопросов и на основании полученной информации сделать ещё предложения.

      • Ждать когда клиент сам выберет товар (задача продавца помогать клиенту и продвигать самые конкурентные коммерческие предложения компании)
      • Сразу после приветствия предлагать все товары подряд (без информации о том, что нужно клиенту сложно сделать интересное для него предложение)
      • Задать пару вопросов, и так не прояснить потребность клиента, презентовать ему весь товар
      • Правило №3: «Кроме свойств товара проговаривай его выгоды»

        Делая клиенту предложение и называя свойства предлагаемого товара или услуги, проговорить выгоду, которую это свойство принесет. Для убеждения приводим примеры из жизни, демонстрируем товар, то есть даем время стать его обладателем.

        • Называть много свойств без выгод (характеристики устройства мало связаны с повседневной жизнью человека)
        • Правило №4: «Используй акции и специальные предложения»

          Во время всего диалога использовать минимум две акции, чтобы мотивировать клиента на покупку здесь и сейчас. Акции нужно предлагать при приветствии, во время презентации товара, непосредственно перед завершением контакта. Акцию предлагать с помощью короткого и простого обращения или вопроса, отражая основную выгоду акции.

          После того, как клиент заинтересовался специальным предложением, проговаривать механику акции и все условия.

        • Общение с клиентом без предложения акций (это самая большая из возможных глупостей, акции – основной инструмент продавца)
        • Сразу проговаривать все условия и нюансы акции (клиента нужно заинтересовать, сказав про основной «изюм», потом заинтересовав человека, рассказать подробности)
        • Много лишних слов, чем больше слов, тем меньше вас понимают.

        Популярное:

        • Как оформить условие задачи Решение и оформление простых задач в 1 классе Простые задачи на нахождение суммы 1. Ира прочитала 6 книг, а Петя 3 книги. Сколько всего книг прочитали дети? 2. В вазе лежало 5 груш, положили ещё 4 груши. Сколько груш стало в вазе? 3. На […]
        • Правило умножения двоичной системы Урок информатики по теме: "Система счисления. Сложение и умножение в двоичной системе счисления" Цели: повторить навыки перехода из одной системы счисления в другую; изучить правила сложения и умножения в двоичной системе счисления; […]
        • Алименты на совершеннолетних детей обучающихся Алименты на совершеннолетних детей обучающихся Статья 85 СК РФ. Право на алименты нетрудоспособных совершеннолетних детей 1. Родители обязаны содержать своих нетрудоспособных совершеннолетних детей, нуждающихся в помощи. 2. При отсутствии […]
        • Транспортный налог для ооо расчет Транспортный налог в 2017-2018 годах для юридических лиц Транспортный налог для юридических лиц 2017–2018 годов по-прежнему уплачивается за каждое зарегистрированное на организацию транспортное средство (далее – ТС). Узнайте из нашего […]
        • Правило в очко на деньги Двадцать одно (очко) Очко или Двадцать одно - одна из самых азартных карточных игр современного мира. В этой игре можно заметить сходство как с блэк джеком, так с макао и с баккара. Правила игры Очко В игре "двадцать одно" (очко) могут […]
        • Г химки нотариус Нотариальная контора переехала. Новый адрес: г. Химки, проспект Мельникова, д. 1, пом. 10 (2 этаж) Дом находится на круговом пересечении улицы Дружбы и проспекта Мельникова. Ближайшие ориентиры: Химкинский центральный офис Сбербанка, МФЦ […]
        • Приказ 83 минздравсоцразвития от 16082004 Приказ Министерства здравоохранения и социального развития Российской Федерации от 16 августа 2004 г. N 83 г. Москва Об утверждении перечней вредных и (или) опасных производственных факторов и работ, при выполнении которых проводятся […]
        • Опека государство Отдел опеки и попечительства над несовершеннолетними Отдел опеки и попечительства над несовершеннолетними Администрации города Норильска 663310 Красноярский край, г. Норильск, р-н Центральный, пр-т Ленинский, д. 1, 2 этаж, каб. № 201р-н […]